首届双童全国创业者创新大会上,卫瓴科技创始人兼CEO杨炯纬以《赋能一线,数字化工具打造冠军团队》为主题在现场进行了分享,探讨了团队中的销售、市场、运营等一线人员该如何通过AI工具提升自己的工作效率,使每个人在意识上从一个管理者或被管理者转变为一个经营者。以下为现场分享内容整理:
01 销冠不需要管理
销售一直是企业家们非常头疼的问题。据埃森哲的研究显示,对于B2B企业来说最头疼的事情,销售相关的问题占到了前10大问题中的一半。
中国大概有5000万到8000万的销售,每年企业都会花费数万亿的巨额资金在销售方面。但实际上,企业仍然会面临着很多招聘、培训、管理和经营上的困难。那么,这些问题有没有解决的方法呢?在过去的很长一段时间里,企业一直试图通过精细化的管理、各种制度和理念来解决这些问题,比如国内的阿里铁军、华为铁三角、以及硅谷蓝图等销售管理方法,这些成功经验也得到了越来越多企业的运用。
但最后企业会发现,流程的制度设计并不是最困难的,执行才是。习惯的力量非常强大,员工已经适应了原来的工作方式,换一套流程制度是非常难的。其次,在宏观层面看起来那些流程机制很科学,但是在微观层面的话是很僵化的,很多销售会在完成工作之后再回去补流程,这就有些适得其反了。到底怎样的流程机制才能够更简单、更有效的管理好销售呢?我们发现在销售团队中,销冠是不需要管理的,因为他已经非常高效了,他具有丰富的客户资源、行业经验,能够独自管理客户,具有很强的客情维护能力、学习能力和团队协作能力。那我们能否通过数字化手段,帮助普通销售实现类似的能力,让他们也能成为销冠呢?这就是数字工具的目标,帮助销售提升转化率,缩小销冠和销售小白之间的差距。
02 AI帮助销售找到客户、搞定客户、维护客户
回到销售场景中来,销售每天在做的无非就是这么几件事:找到客户、搞定客户、维护客户。接下来,我们来看看数字化工具是怎么在这3个阶段给销售赋能的。1、 找到客户
1) 帮小白销售定位目标客户群体:
作为销售,总结目标客户的特征、对客户进行筛选是一项基本功。但对于销售小白来说,这可能并不是一件易事,这时就可以借助数字化工具来帮我们。
销售把已成交的客户作为种子客户输入系统,系统可以自动挖掘到更多相似客户,并将高质量潜客推送给销售。
2) 朋友圈、群聊发掘潜在客户
如果你是一个新销售,你的微信里加了很多客户,但却不知道应该如何挖掘出其中的潜客,怎么办?这也可以通过数字化工具来解决。ToB的内容营销是很重要的,销售将企业的白皮书、解决方案、海报等通过卫瓴·协同CRM的资料库分享到朋友圈或者群聊中后,我们就可以看到是谁在看我的朋友圈?谁在看我的内容?是深度阅读并转发了,还是只是瞄了一眼就划过去了?他是不是我的目标客户?通过这种方式,我们就可以识别出目标客户,同时也可以看到内容的传播线路,知道朋友圈中谁转发了我们的内容,他的人脉关系如何,人脉圈子是怎样的,谁是我们必须要抓住的关键人物等等。
2、 搞定客户
谁加了你的好友?他跟我们公司还有没有其他的好友关系?谁在看我们的资料?谁浏览了我们的官网?谁看了我们的公众号?谁下载了我们的资料?他的意图是什么?在过去,这些信息是无序且杂乱的,销售人员很难把这些数据统计到一起。
而小微GPT就可以很轻易地将这些无序的信息进行有序地整理,不仅仅帮你抓信息,还帮你去做信息背后的逻辑分析,帮助销售洞察客户。
1) 让内容生产更高效
在我们整个销售的过程中,有一个很重要的东西就是内容生产。包括客户案例、解决方案、朋友圈文案等等,而这些内容生成的工作,也都完全可以交给AI去做。举个例子,我们曾经做SEO,是通过一个外包公司来专门帮我们写一些关键词文章,但一周大概只能有5-6篇内容;而使用AI之后,我们现在一周可以生成30篇内容。过去需要找专属设计师用PS工具做海报,现在通过稿定AI,运营同学也能自行生成不同风格的插图海报;而我们的小微3D虚拟形象,也是使用D-ID工具自行生成的,只花费了3分钟,8美金,而传统的3D建模公司给的报价是4万元......同时,我们公司还在使用Midjourney、硅基智能等数字化工具,每一个工具都让团队工作有了大幅度的提效。
2) 根据客户情况推荐破冰话术
找到目标客户之后,销售的下一步动作就是与客户建联。小白销售可能会思考:我应该说些什么?这公司是干什么的?我该使用什么样的破冰话术?而今天小微GPT就可以帮助销售完成这件事。创建一个新的企业时,小微GPT会告诉你这个企业所属的行业和特征,以及其最近发生的事件或动态,然后根据这些信息,小微GPT会给你推荐有哪些关联公司和成功案例,并根据这个客户曾经看过的资料给你推荐破冰话术。话术有了,销售和客户沟通结束后,就该写跟进记录了,然而跟进记录这件事对于销售来说是相当痛苦的,所以我们选择把这件事情交给了AI。不管销售是在企业微信中与客户聊天,还是通过电话联系的客户,小微GPT都能自动总结出你们的沟通记录,自动推断出客户的态度、交流情况、意向程度,然后帮你整理出一份完整的跟进记录。
3、 维护客户
销售最头疼除了跟进记录,还有报表,而这些小微GPT都可以自动生成,包括日报、周报、月报。销售少填一些报表,节省出的时间和精力就可以更多地用在跟进客户、维护客户上,这实际上也是在简化管理。
小微GPT还会帮销售记录下每个客户的跟进情况、哪些客户什么时候该联系、应该演示什么文件等等,并生成待办事项提醒,帮助销售小白掌握客户跟进节奏。
我认为,AI不会直接取代人,而是会使用AI的人替代不会使用AI的人。现在的我们正身处在这样一个变革的大浪潮中,掌握AI成为了创业者和工作者们必须要掌握的新技能。我们应该努力去适应AI和数字化工具,跟随时代一起进步。
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