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“使用卫瓴之后，我们专门设立了SDR清洗线索和培育潜客，商机转化率提高了2-3倍，投放渠道的ROI提升了40%至50%左右，并且整体业绩也有所增长。”
——点米二号 增长营销中心负责人 代海涛
2号人事部隶属于深圳市点米二号科技有限公司，是一款助力高效组织的人事管理软件。企业使用2号人事部，能够借助其先进的SaaS场景化设计，高效地完成包括人事管理、绩效管理、招聘管理、考勤打卡、薪酬计算、社保管理、OA审批、用工风险管控、人事盘点等繁琐工作，规避劳动风险，解放HR工作，促进企业管理效率提升。2号人事部专注于为中小企业提供即租即用的SaaS服务。截止到目前，已有超过80万+企业选择使用2号人事部来提高管理效率。
过去，企业用过一些标准化的SCRM产品，但由于功能过于冗杂，且很多功能也并不常用，业务难以快速上手，且市场和销售的协同基本处于真空割裂的状态。因此，在采访点米二号增长营销中心负责人 代海涛时了解到，这次CRM系统选型过程中，他们从市销协同、私域运营、销售管理、产品易用性以及公司理念等多个维度进行评估比较，最终选择了卫瓴。
当然，刚开始推动卫瓴的使用时也遇到过一定的阻碍，比如系统对接所需要的产研资源，业务同事对于系统迁移的抵触情绪，企业高层对卫瓴·协同CRM能给企业带来哪些价值并不肯定等等。这也是很多企业在推动新系统落地过程中都会遇到的共性问题。为了解决的这些难题，代总会主动向企业高层介绍营销协同、科学销售管理、以及私域营销相关的理念，也让他们了解到卫瓴·协同CRM可以满足企业的业务需求，进一步推动业务流程，促进营销增长。同时和协同部门一起制定了一系列相应的市销服SOP流程，对组织架构进行调整，从而更好地让市场运营销售同事意识到借助卫瓴·协同CRM可以帮助他们更高效地推进客户旅程。
一起来看看，点米二号具体做了哪些流程和组织架构上的优化，实现了整体业绩增长。
设置SDR团队负责线索清洗培育，不浪费每一条线索
很多ToB企业和点米二号面临着同样的难题，获客成本太高、但成交率却偏低。因为过去人找货的模式改为货找人，企业需要通过兴趣激发来挖掘客户需求。如何将公域获取的线索沉淀到自有的私域流量池进一步培育激活，是提高线索转化率的关键。
为了让销售更加专注于线索转化和跟单，点米二号专门设立了SDR团队将各个渠道获取的线索进一步清洗培育，这样暂时无意向的潜客也会被引入社群，利用卫瓴资料库中的内容素材持续跟进触达，从而有效降低线索流失率。一旦有客户频繁查看分享的内容，小微AI也会自动提醒SDR主动跟进。企业设立SDR后，对商机输出标准、协同流程以及激励制度做了相应的优化，这样的线索清洗培育方式让商机转化率提升了2-3倍。
1. 优化准商机输出标准：采用10+2商机标准，字段包含预约演示时间，企业名称/规模/行业/地区/需求，对接人名字/电话/职位，决策链和采购计划及预算。
（跟进模版&商机字段填写）
（跟进模版&商机字段填写）
2. 优化协同流程：设定了准商机输出流程，及无效商机退回流程。
（无效商机退回）
3. 优化激励制度：设计目标超额奖：保证激励商机数量，设定回款提成：保证商机质量。
（仪表盘查看阅读商机数据）
为了进一步推动后续的商机转化，点米二号还设立了不同的过程指标如商机转化率、演示完成率、商机成交率等等作为个人激励的参考标准。通过卫瓴的数据仪表查看不同销售团队和个人的赢单数据和过程数据，了解各个业务人员或团队过程指标的达成情况，这样做出的激励不仅公平透明，也极大地提高了业务团队的积极性，有效推动整体业绩增长。
标准化销售流程SOP，实现客户全生命周期管理
ToB的销售链路很长，从触客到成交中间会有多个销售阶段，需要了解各个阶段的转化情况，才能更好地判断在不同阶段需要哪些动作进行优化。然而，过去这些客户信息分散在每个销售自己手上，没有通过CRM系统进行统一标准化管理，只能由人工去一一核实，所以难以判断每个客户处于哪个销售阶段。
公司启用卫瓴·协同CRM之后，重塑了从获客到成交的整个销售链路，实现了销售链路的透明化。点米二号线上主要的获客渠道包含百度、抖音、bing、小红书、官网、小程序等等。销售拿到广告来源的线索后可以在客户画像中查看客户具体浏览的广告内容、搜索的关键词等多项数据。销售可以此为依据进一步推送相关的解决方案和触客素材，激发客户兴趣，提升客户开口率。
（点击链接了解更多广告营销方案详情：有效线索量3倍提升！ToB广告营销如何做到加量加质不加价？)
（广告营销数据-仪表盘）
（客户画像-查看客户来源&跟进信息）
以上渠道获取的客户信息也会统一存入了卫瓴·协同CRM当中，对不同的客户阶段设定了相应的字段信息，销售跟进过程中需要填写相应的字段信息，每条线索需要符合输出标准才能在系统中顺利推进到下一个客户阶段，如果不符合对应的客户阶段衡量标准，也会将无效的商机自动退回。
借助卫瓴·协同CRM的数据仪表盘，管理层能清楚地查看不同渠道线索的过程指标转化情况，以及每个阶段的跟进效率，并制定标准化的销售流程SOP来优化跟进动作。而且后续客户成功团队也会使用卫瓴·协同CRM中设定的模版，完善对应的客户信息，以便于更好地服务客户，真正实现了客户全生命周期管理。
同时，为了帮助销售推动客户旅程，点米二号还通过小微AI优化了问答库，这样不仅可以让新加入的销售快速上手，也提升了整体销售团队的跟单效率。
（小微AI-客户洞察）
此外，点米二号根据销售的过程数据反馈还专门独立了SME销售团队专门负责跟进小客户，这样可以有效避免销售同时跟进大客户和小客户时，更愿意花费精力去跟进大客户而导致小客户没有被高效跟进，造成了一定程度的客户资源浪费。对于管理层而言，大客户更关注客户单价，而小客户更加关注转化周期。这样分不同的销售团队跟进，不仅提升销售的跟单效率，也可以让管理层更好地推行不同的销售跟进策略。
（商机转化率看板）
客户线索精细化运营，营销自动化推动线索转化
销售线下参加展会活动，为了区分不同类型活动的客户来源，点米二号采用了卫瓴的智能码、线上活动报名、线下签到码、以及销售自定义名片等多个功能，对不同渠道的客户线索可以自动打上对应的标签，方便追踪各个渠道获取的线索后续的转化效果，也让销售能更好地识别客户来源，高效跟进。市场部可以通过卫瓴的活动管理功能，了解活动的签到率和报名人数，评估营销活动的效果，也可以根据活动标签筛选，了解每场活动后续的转化情况，优化未来的活动策略。
（点击链接了解更多活动管理方案详情：500+企微好友、200+目标客户：营销协同+精细运营，提高展会营销效果)
（活动信息）
（活动数据）
销售在跟进过程中，会在不同的客户跟进阶段选取卫瓴的个人或企业资料库中存放的报价单、合同、典范客户案例、课程和解决方案等素材用于推动客户旅程，与客户建立有效沟通。卫瓴·协同CRM可以让销售了解到不同客户查看分享内容的阅读频次以及时长，来判断客户的活跃度，这样可以快速筛选出高意向客户，提升成单效率。
（资料库）
（资料库数据）
（小微AI提醒）
从多个渠道获取的大量客户线索在不同的客户阶段会有一定数量的沉默客户沉淀下来，而这些沉默客户销售不会再去多次触达跟进。如果销售多次询问客户是否有空沟通，这样地无效沟通内容无法推动客户旅程，并且容易让客户反感。因此，点米二号尝试借助卫瓴近期推出的营销自动化功能，根据客户生命周期阶段做分类，然后进一步根据客户的职业角色、行业细分，并设置不同内容的定时触发流程，确保消息不会过度打扰，潜客也能被有效激活。如果有客户深度阅读了自动发送的内容资料，小微AI会实时提醒销售主动跟进，并提供相应的跟进话术，有效推动线索转化。
2号人事部通过卫瓴·协同CRM的深度应用，实现了客户管理的精细化和销售流程的标准化，不仅提升了销售效率和客户满意度，也为整个组织带来了显著的业绩增长。这种以数据驱动和智能自动化为核心的营销管理模式，为2号人事部在竞争激烈的市场环境中赢得了更多的发展机会和竞争优势。
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