从钉钉到企微

跟卫瓴许多纯SaaS的客户不一样，蚂蚁供应链是从传统包装行业起家，但从2015年起就踏上了数字化转型之路。

不久前，这家公司刚刚完成了一项大工程——把400多名大中型客户由钉钉迁移到了企业微信上。

原因很简单，他们想把客户关系管理、以及销售部和市场部的数字化建设再往前推一步。

在国内，选一款企业级工具基本上隐含了一个前提：默认先要选一个生态，这在客户管理工具上体现得尤为明显。

选钉钉意味着连接客户的成本天然会高一些，毕竟，国内沟通工具使用的国情决定了“客户在线”几乎等同于“客户在微信上”，而只有企业微信才能跟微信互通。

说起来有点凡尔赛，客户蚂蚁供应链是决心要采购卫瓴·协同CRM后，才迁移到企业微信上的。企业微信很好地解决了连接、沟通客户的问题，但要满足更深度的“沟通、洞察、转化”的诉求，还需要第三方营销与客户管理工具的帮助。

卫瓴科技创始人杨炯纬 vs 蚂蚁供应链CEO马敏珠

之所以下定决心采购卫瓴·协同CRM，现阶段主要是看重客户洞察、深度运营客户的能力。

拿商机感知的能力来举例，企业只要通过卫瓴·协同CRM将要传播的内容一键添加到资料库；再把内容（文章链接、PDF、视频等）通过微信好友、群、朋友圈、企业微信客户、企业微信客户朋友圈等触点传递出去；

卫瓴·协同CRM中的小微AI就会实时地提醒销售人员，谁在看你的内容，看了多久，看过分享给了哪个朋友，这些行为标签都会基于用户行为自动化生成。

同时小微AI也会根据这些行为标签，自动进行客户画像分析，并生成下一步动作建议、话术推荐。真正做到数字化赋能销售。

因为蚂蚁供应链有一个很完善的内容营销体系，主要为B端客户提供包装行业相关的供应链管理领域的专业干货。

优质内容本身是一种杠杆，卫瓴·协同CRM的商机感知能力得以让一线销售更精确洞察客户行为，是对内容杠杆价值的放大。

未来，蚂蚁供应链自研的CRM系统会跟卫瓴的API接口进行打通，以按自身业务需求生成更全面的客户画像，更好地赋能一线员工。

“开源”“节流”

——把握数字化趋势的一体两面

刚才提到，蚂蚁供应链从2015年就开始着手数字化转型了，是一家数字化意识非常先进的公司。但，没有在各种工具上疯狂氪过金的企业，不足以谈数字化转型。

用蚂蚁供应链CEO马敏珠的话说，“从15年到现在，搞了无数个CRM、 ERP，浪费了很多钱。像金蝶、纷享销客的CRM产品都采购过，但销售始终用不起来，很多都是假数据，哪怕罚钱也没有用。”

另一方面，“这些CRM不能满足包装行业的特定销售流程需要也是比较重要的原因”，蚂蚁供应链CTO顾海国如是说。

蚂蚁供应链旗下的采购SaaS平台蚂蚁智采正是在长期的数字化转型道路上建立起来的。

简单来讲，这个平台连接了供应商和客户两端，客户需求发起、供应商寻源、设计方案报价、样品确认、订单生成等的各个流程及数据都会沉淀在这个平台上，蚂蚁供应链团队会按照客户侧采购、工程、财务、物流部门的核心需求来管理品质、账期等关键指标，最终达到降本增效的目的。

基于这种深度服务的关系，蚂蚁供应链客户复购率高达90%，由于不可替代的服务能力，也让这家公司在上下游价值链当中掌握着相当的主动权。可以看出，服务包装业务有着明显的长链路、多对多复杂交易的特征，中间也需要为供需两端提供专业的配套服务，有大量需要对齐的往来数据。

这点也是蚂蚁供应链选择卫瓴·协同CRM作为补充客户管理工具的原因，在其现有CRM跟卫瓴实现API打通后，一部分关键标签将被导入客户画像侧边栏中，在市场、销售等各种协作者之间实现共享。

“开源”、“节流”是数字化的两翼，蚂蚁供应链选择及自研适合自身业务需求的营销和客户管理工具，是为开源；而建立一个采购数字化平台，是以“节流”为导向更高效地服务平台上的客户。

据埃森哲数据，一家公司如果采购物料的费用占到其销售产品成本的55%，那么采购费用每下降1%，对利润增长所作出的贡献，相当于销售额增加12%-18%所带来的利润增长。

“蚂蚁供应链的价值是对供需两端而言的。在我们的服务之下，供应商平均销量增加了30%——50%，我们很多客户的采购成本更是下降了10%—20%左右。”蚂蚁供应链CEO马敏珠告诉我们。

未来方向：数据驱动和网络协同

从1998年成立至今，蚂蚁供应链已历次转型，每次都抓住了行业发展的大势。

马敏珠介绍说，“我们历史上的所有前进都跟遇到的问题有关，一直是客户在带着我们成长，因为客户诉求的驱动，我们才一步步建立起了系统的安全运营标准、供应链管理能力、以及数字化采购平台。”

“未来，蚂蚁供应链将继续沿着数据驱动和网络协同两个方向，为包装产业提供精细化供应链管理服务，帮助企业在供应链上省事、省心、省钱。”