对于ToB企业而言，获客不仅是一场简单的交易，而是一项涉及价值传递、品牌塑造和客户关系深化的综合战略行动。在这个过程中，内容营销、广告营销和活动营销构成了企业获客的三大核心支柱，共同支撑起了企业在复杂商业环境中的营销架构，精准高效地助力企业开拓市场、吸引客户。

如何发挥这些营销手段的最大效用？企业需要将不同营销渠道获得的线索集中管理，将其沉淀到企业的客户资源池中进一步深度培育和转化，从而提升线索转化率与成单量。在多家企业的实践案例中，我们发现这一过程的有效实施离不开先进的数字化工具辅助。

让我们一起探索这些企业如何巧妙运用数字化手段在竞争激烈的市场中实现稳步增长，并在线索转化率方面取得显著成效的吧！

内容营销

云账房：内容激活客户需求，私域深耕用户体验

云帐房是一家财税信息化培育独角兽企业，旗下中大型及集团业务产品品牌“有度税智”通过同名微信小程序的智能互动和专业内容吸引用户，其中内置了很多行业相关的查询业务、课程、行业报告、社群信息等等，在内容互动过程中激活认知、教育的客户旅程，并以此为基础建立信任。这些内容也吸引了许多用户愿意主动留资。于是，他们在各个内容触点都嵌入了卫瓴协同·CRM的智能表单，用户有需求时可以便捷填写表单，写完成后，系统即展示企微二维码，扫码可直接添加企微，实现无缝连接。智能表单收集的用户数据也能为后续的个性化服务提供支持。

（表单留资）

（内容留资）

每一次与客户的互动，无论是内容推送、活动报名，还是在线沟通，都会被记录在卫瓴CRM系统中的客户画像里。这些数据的分析对于优化后续的客户沟通策略至关重要。同时，市场部门也可以跟踪到内容的分发率、使用率、各自带来了多少浏览量、浏览时长等等，方便后续对产出内容进行优化和调整。

云帐房通过其微信小程序与企微的无缝衔接，不仅优化了用户的在线体验，将一次性的交互转化为持续的关系维护，更是开创了一种高效的私域流量运营模式。

i人事：个性化内容精准获客，利用群聊提升线索转化率

i人事是一家提供HR全模块+业务绩效数字化产品及服务的企业，近年来几乎所有的公域获客场景，都通过卫瓴的智能码、智能表单将线索一步到位地收口到企业微信中，系统会根据不同的来源自动打上标签，实现线索分层。去年采访过程中了解到，他们借助卫瓴协同·CRM已经沉淀下了2万多个客户，并且还在不断增长中。

而对于ToB企业来说，私域的本质就在于建立精准、可反复触达的渠道，以期建立与客户之间的信任关系。那如何最大限度地铺垫信任呢？

i人事的做法是：根据不同客户旅程阶段、渠道来源等，个性化地设计出相对应的话术、以及优质资料，再通过一款SOP系统，在客户加进企微的第1天、第4天......第n天，自动、定时、定向地发送给客户。

i人事的 Crystal（Assistant Marketing & Operation Manager）表示，相比于之前简单粗暴的群发，这样的SOP执行后的好友流失率的确会低很多。

这样的营销自动化，是以时间轴为基础，提前设置好了内容序列——今天该发什么？发给谁？怎么发？可以充分借助营销内容来不断地触达客户，实现一对一的运营孵化。

对于其他内容渠道（视频号、公众号、知乎等）的线索，他们加入私域可能只是为了领取某个资料，或者对文章中讨论的某个话题点感兴趣。在当下对于产品意向度并不高，业务中也没有明显的痛点。针对这些线索，卫瓴的方式就是将这些客户都加进群聊，进行更轻的、长期性的群运营孵化。群里不会以产品介绍和广告为主，而是更加注重于一些问题解答、案例研究、干货资料、话题讨论，通过很轻的、长期的培育来激发客户的需求，或者改变客户的态度。

这在卫瓴最近几个月的实践中也得到了证实，在将视频号中的粉丝引流进群聊中进行孵化培育后，视频号线索的转化率已经得到了3倍的提升。

从构筑线索从公域到私域的转化路径，到打磨个性化的用户运营策略，再至探索群体向的轻量级运营模式，无不体现出数据驱动和精细化管理的本质。

广告营销

欧畅云：沉淀客户流量，引入SDR细化线索管理

欧畅云，专注于数字化私域营销场景搭建SaaS系统研发和解决方案服务。过去，欧畅云从广告投放、官网落地页等渠道获取的线索流转方式基本还是“市场分发手机号线索——销售反复打电话——告知客户加个微”的流程。销售拿到电话无法得知客户的具体需求，且Excel同步线索数据，跟进内容无法保证及时性和准确性。

因此，与卫瓴合作后，欧畅云将原本所有获客渠道的二维码、表单，都换成了卫瓴的智能营销组件。无论线上线下，从广告投放落地页、官网到临时会话聊天窗口，再到会销现场的大幅易拉宝上，客户在所有触点都能一键加入欧畅云的企微，将所有线索统一归口到企微。客户添加企微后，就会收到欧畅云早已在后台配置好的自动欢迎语和相关文件资料。

现在所有进来的线索都带着客户画像，欧畅云的SDR负责人 Hanna表示：“在正式触达前，我们就能知道他来自哪个渠道、看了哪个广告、搜索了什么关键词、是否看过官网、看过哪些页面等等。根据这个我们可以初步判断出客户的兴趣点，然后再根据我们的软件提供解决方案。”

（客户浏览记录）

对欧畅云而言，线索的形态已经由电话号码，转变为了一段好友关系。尤其是在公域投放成本每年水涨船高的情况下，一旦产生接触，潜客就能被沉淀至私域里。

将客户加进企微只是第一步，在后续的使用中，增设SDR (Sales Development Rep) 的岗位，负责承接、清洗、孵化各个渠道的线索。线索加到SDR的企微之后，SDR会第一时间查看客户画像。如果客户多次、主动地在互联网搜索了欧畅云；或是在刚加上好友时，主动查看了自动欢迎语中的资料。那SDR就会判断其为高质量线索，选择优先触达。

SDR在与线索有效建联后，会判断这个线索是否符合企业目标客户画像，将符合的线索判定为MQL（市场认可线索），并根据该线索的需求、所在城市等，在客户画像中@ 相应的商务人员交接客户信息，这样商务可以直接浏览客户画像了解客户需求。而那些非MQL、SQL的线索，最终都重新进入了线索池，由SDR进行统一的孵化和培育。对于这部分线索，SDR会先给他们打上标签，再利用卫瓴的高筛视图，针对不同标签组合的用户进行针对性群发。

（线索高筛视图，通过标签实现线索的精准分层）

最后，Hanna表示，“比起商务团队，SDR可以有更多的时间和精力去激活冷线索和沉默线索。此外，通过高筛视图，SDR可以对客户进行更加细致的分类，能更高效地对不同客户进行群发和培育。这让我们的线索盘活率提升了大概8%。每一个线索的商机跟进情况可通过客户画像就能清晰地看到有多少MQL、多少SQL，以及有多少成交、成交额多少，市场部就可以根据这些数据来进行精准投放，调整内容输出，获得更多的有效线索”

云南中梯：线索全链路的透明，让营销效果不断优化

云南中梯作为一家专注于电梯设备销售的企业，主要线索来源是各大平台的广告投放，她们的网络营销负责人崇经理回忆道：“以往，线索收集和处理是一个分散和间断的过程。我们的市场营销团队在不同的平台上运行广告投放，然后再手动导入线索到CRM系统。这个过程不仅耗时，而且容易出错。但现在，卫瓴·协同CRM可以直接与我们的广告平台相连，所有平台的广告线索都可以统一管理、统计，然后我会再根据预定的规则将其分配给合适的销售。”

（广告线索明细）

卫瓴的线索管理功能，还使得市场团队能够对线索进行有效的分类和跟踪。通过为线索打上不同的标签，市场团队可以更精准地定位潜在客户的需求，同时也能更方便的跟踪线索的后续跟进情况。

“对于一些无效线索，我们会保留在市场部，由我们进行统一的培育和孵化；而那些有效线索，会按照不同的意向分为A、B、C类，然后我们会按照不同的线索分类来进行销售跟进情况的审核，并提醒他们进行及时的跟进。”（点击阅读干货文章：高客单价企业如何建设、运营私域？）

崇经理解释说：“以前我们只知道销售手中有多少线索，但不知道线索质量、跟进情况如何。用了卫瓴之后。我们可以轻松的统计到线索的后续情况，并根据这些数据来调整我们的市场策略，及时调整广告投放策略，优化营销效果。”

活动营销

有赞：100+场市场活动如何聚焦商机催化？

卫瓴客户「有赞新零售」在2023年成功举办了100多场线上线下市场活动，实现活动催化商机金额千万级规模。一起看看他们如何利用数字化工具高效主办活动并衡量活动效果。

有赞新零售举办的100多场活动，以育客转化为目的的活动为主。育客转化目的的活动，需要市场和销售协同，共同完成目标。确保育客转化型活动成功、有效果离不开三个要素：

客户邀约是举办活动的最重要环节和前提，没有客户或者客户不对，则注定了活动的失败。有赞新零售过往使用传统问卷进行活动报名的时候，常常遇到一些痛点：

使用卫瓴·协同CRM活动管理模块后，这些痛点都得到了解决。市场制作的海报可以通过卫瓴·协同CRM完成海报分发，每个销售都能收到有自己专属邀约二维码的海报，市场和销售都能实时知晓客户邀约进度，邀约情况统计归属到具体的每位销售。市场和销售之间高效协同，大大提高了客户邀约的效率。

为了实现到场客户和内容设计的适配，「有赞新零售」的市场和销售团队在活动举办之前，都会开2次内部信息对齐会议，市场和销售共同了解报名客户的详细情况、所处阶段和具体需求，不断调整和优化活动分享内容。

除了与销售团队沟通了解客户的详细情况和需求之外，在活动报名表的设计中，还可以预设好客户想通过活动了解什么内容的多选题供客户选择，从而在报名环节了解到客户真实需求倾向，调整活动内容分享的侧重点。

（卫瓴·协同CRM-报名表数据分析展示）

活动营销以市场部为主导的、围绕客户体验的包含场地选择、流程设计等在内的会前、会中、会后的活动管理，才真正考验着市场部的基本功。尽管已经提前做好场地选择、流程设计等前置的固定工作，活动现场仍然充满着各种可能发生的意外情况和不确定性，负责活动的市场人则需要根据现场的情况灵活应变。

比如就活动到场率而言，市场人可能会面临的情况：到场人数不足怎么办？还有多少人在路上？活动需要延后10分钟开始吗？

尽管充斥着各种不确定性，我们依然可以借助数字化工具让不确定性变得可以提前掌握。通过卫瓴·协同CRM，实现数字化签到，让活动负责人实时掌握到场客户情况，还能一键通知未到场客户的邀约销售，提醒销售再次确认客户的到场情况。

市场人实时掌握到场情况后，一旦发现参与人数不足，则可以提前采取应对措施，避免活动现场入座稀疏的尴尬局面，比如让工作人员进行填充或者减少座椅等。

（小微AI实时提醒 ⌈有赞新零售⌋ 峰会签到情况）

活动完成后，输出报道和复盘活动的文章，活动现场录屏等素材会在公司官方自媒体、私域里传播，销售则可以拿着文章、录屏、音频、活动脱敏课件等内容去1V1地精准发给目标客户。

这些内容可以帮助销售进行客户沟通，通过客户案例分享和业务专家分享的内容进行产品价值传递更具备专业度和信任度。（如何利用AI快速实现内容的复用和生产？感兴趣的伙伴可以文末点击领取资料手册~）

“活动能触发我们内部形成一套内容生产的机制，比如我们想要邀请商家操盘手来做分享，那前期客户成功团队需要进行标杆案例的打造；客户成功团队辅导商家业务跑出结果，有了最佳实践，标杆案例才能打造出来，商家操盘手才能进行分享。商家的最佳实践既可以用于线上直播，也可以用于线下活动。”「有赞新零售」市场负责人冷面分享到。

通过卫瓴·协同CRM的资料库发送出去的活动课件、文章等资料，小微AI会实时提醒「有赞新零售」的销售小伙伴。

客户开始看内容了，实时提醒客户将内容再次转发给其他人了，能知晓客户浏览内容多久、分享给了多少人等信息；客户在现场的参与度表现、会后的资料浏览和分享动作，这些信息则可以帮助销售更加清晰地判断客户意向，并抓住客户沟通的最佳时机，进一步提升活动的商机转化效果。卫瓴·协同CRM记录了客户与企业产生互动的每一个触点，让活动营销效果衡量有据可依。当最终线索转为商机时，也都可计入活动催化商机金额，从而更好地衡量活动的投产比。

甄零科技注于打造一款名为"一诺智能合同云平台"的智能管理平台。在2022年，甄零科技的营收大幅增长，达到数千万，较去年增长了3倍，其成功增长的关键原因之一是其完善的生态系统。

甄零科技的生态部门主要任务就是通过与同行、伙伴合作，来寻找商机，获取更多线索。因此，他们会通过各种渠道发布营销内容，包括小伙伴小程序、脉脉、视频号、公众号、知乎、百度贴吧、线下活动等等。通过多个渠道触达大量合作伙伴，从海量流量中获取到线索/商机。此外，他们还会在各个渠道附上卫瓴的智能码，将所有渠道的流量汇聚在企微私域中。

一旦合作伙伴加入企微私域，系统会识别他们的渠道来源，并自动发送欢迎语。每个渠道获得的合作伙伴数量、这些伙伴后续分别提供了哪些线索等等，都可以在卫瓴的后台统计到。生态部门还可以根据这些数据，对后续该渠道的营销策略进行优化。

甄零科技的全国生态总监六六告诉卫瓴：“与合作伙伴建立联系后，我们会通过卫瓴向他们发送个人名片及公司产品介绍。我们可以看到合作伙伴的阅读情况，并且由于资料以链接形式发出，后续还能实时更新资料版本，非常方便。”

同时，这些公域线索会带着客户轨迹（比如通过哪个关键词点击了哪个广告，浏览了哪些页面等），销售承接线索之后，可以快速识别到该线索的来源、客户意图等。

通过卫瓴智能码，甄零科技实现了公域多渠道沉淀伙伴；通过资料库，让甄零可以在私域多角度传递产品价值，从而获取了大量商机并实现了可观的营收增长。

总结

数字化工具不仅提高了营销的效率和精准度，更是在客户关系的深化和品牌价值的传递中发挥着至关重要的作用。多家企业借助卫瓴协同·CRM实现了全渠道线索的统一透明化管理，确保每一次客户互动都能转化为增长的动力。

这些企业巧妙地运用数字化手段实现了私域线索的稳步增长，助力它们在线索转化率方面取得的显著成效。这些成功实践经验不仅为ToB企业提供了宝贵的参考，也为推动行业的数字化发展指明了方向。

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