注：本文内容来自于2024年9月20日，固尔琦集团创始人 黄俊龙先生在【与AI同行，向新生长】营销增长峰会的《“公域+私域” 双引擎联动，实现业绩倍数增长》主题演讲。
今天，我很荣幸受邀与各位分享我们在公域和私域领域的实践经验与心得。固尔琦，作为一家专注于自动化包装设备的企业，虽然根植于传统制造业，但我们始终紧跟时代的步伐，在数字化营销的道路上不断探索与实践。自2004年大学毕业踏上创业之路以来，我有幸见证了互联网的蓬勃发展，也深切体会到了市场从“人找货”到“货找人”的转变。在人找货的时代，我运用了互联网的各种平台，从3721、雅虎到百度、谷歌，以及1688等B2B平台，无一不是我获取客户的渠道，而这些渠道的客户往往都是带着明确的需求。这些年我几乎涉足了互联网上所有的推广平台，无论是搜索引擎还是其他各类新媒体，甚至早在20年前就开始尝试视频营销，投放到土豆、优酷等平台，因为那时这些平台在百度的搜索排名中名列前茅。不仅如此，我会抓住了每一个可能为我带来流量的入口，无论是免费的还是付费的模式，尤其是百度，为我带来了最高的成交率和客单价。随后短视频的兴起，引领我们进入了一个新的时代——兴趣电商时代。在这个时代，内容驱动的“货找人”模式逐渐成为主流。通过精准的标签和算法推荐，平台能够将我们的产品推送给感兴趣的潜在客户。这种模式下，虽然用户可能对产品感兴趣，但并不意味着他们会立即下单购买。
因此，我们开始在短视频领域深耕，并通过新媒体矩阵扩大影响力。我从2022年开始打造个人IP，同时在抖音和视频号平台建立多个矩阵账号。我们发现，视频号在某些行业可能比抖音的引流效果更好，所以我们近期加大了在视频号上的投入。此外，我们还进行了SEO优化，以确保在搜索结果中占据有利位置。在这一过程中，我发现免费的内容投放能够为我们带来广泛的曝光，但想要实现深度转化，付费广告的精准投放也不可或缺。我们的团队深入研究客户行为，制作出能够引发共鸣的视频内容，并通过不断测试与优化，最大化每一条视频的潜力。我想强调的是，无论是构建新媒体矩阵还是付费广告，关键在于内容的质量和创新。我们的团队在内容创作上投入了大量的精力，以确保我们的视频能够吸引观众，激发他们的购买欲望。刚刚也聊到了，我想要在公域获取流量，需要打造个人IP，并建立矩阵账号，但我并不追求成为网红。我的目标是将我的企业推向大众。因此，在打造个人IP的过程中，我始终保持真实，只讲述我所做的，展示企业的真实面貌。我相信，只有真诚地向客户展示我们是谁，我们做什么，客户才能真正地了解并信任我们。
而我的这些坚持也得到了回报。一个客户在看了我的短视频后来到公司，在没有比较其他供应商的情况下，直接给了我一笔200万的订单。这也让我意识到通过IP，可以快速建立客户对品牌的信任，从而促进交易的达成。在IP的打造过程中，粉丝数量并不是我追求的目标，我更看重的是粉丝的精准度。我们曾经因为一条视频爆红而吸引了大量粉丝，但发现这些粉丝并不是我们的目标客户，我们立即停止了这条视频的推广。我们追求的是那些真正对我们产品感兴趣的精准用户。此外，我的IP还起到了销售助力的作用。当销售人员拜访客户时，客户会提到他们看过我的视频，这大大拉近了销售人员与客户之间的距离，增强了客户对公司的信任，提升成单效率。我还发现，通过视频内容，客户能够更深入地了解我和我的公司，这使得沟通变得更加顺畅。无论是面对客户还是应聘者，他们都不再感到陌生，而是感觉与我们非常熟悉。在新媒体矩阵的构建上，我们同样投入了大量的精力。我们的产品矩阵和员工的个人账号覆盖了多个新媒体平台。在短视频领域，信息量巨大，因此我们需要用海量的内容去吸引海量的客户。我们的团队规模甚至超过了一些小型新媒体公司，因为我们非常重视公域流量的获取，而之后我们会进一步将获取的这些流量沉淀到企业私域的客户流量池中。（扫描文末二维码，可获取详细的干货资料分享）关于建立私域，其实我发现许多传统企业的老板可能对私域流量的概念并不熟悉。但私域流量对于今天的企业来说至关重要，尤其是在我们追求“货找人”的营销策略中。通过短视频平台，我们每天都能获得大量的潜在客户询盘，这些询盘的数量远远超过了传统的“人找货”模式。
然而，这些海量的询盘也带来了一个问题：精准度。因为这些客户并不是带着明确的需求来的，他们可能只是对我们的产品感兴趣，但并没有立即购买的打算。这就要求我们不能直接进行销售，而是需要将这些潜在客户引入私域进行培育。我经常用“大海捞鱼”来形容公域流量的获取，而私域流量，我则称之为“分池养鱼”。在公域中，我们通过各种平台和渠道获取客户，包括搜索引擎、短视频平台、展会等。而在私域中，我们则需要将这些客户进行分类和培育。微信生态为我们提供了一个非常完善的私域运营环境。无论是个人微信还是企业微信，都非常适合进行私域流量的运营。我们可以通过朋友圈、微信群、视频号、公众号等多种方式，不断地与客户建立联系，提高他们的忠诚度和转化率。在私域运营中，我们非常注重对客户的分类。不同的客户群体需要不同的策略和内容来培育。这就要求我们像养鱼一样，将不同类型的鱼放在不同的池子里，这样才能确保每一条鱼都能得到最适合它的养分。通过这样的策略，我们不仅能够提高客户的精准度，还能在适当的时机进行有效的销售转化，这也是我们实现业绩倍数增长的关键所在。在做私域运营之前，我们的做法可以形象地比喻为“猴子摘桃”，即摘一个丢一个，效率低下。我们曾经面对的是100个询盘，却只能成交8个，剩下的92个询盘就像被丢弃的桃子一样，没有得到有效的利用和转化。
但自从我们开始重视私域流量的运营，一切都改变了。我们的目标是将每一个潜在客户都转化为有价值的资源。我们不再满足于仅仅成交8%，而是要通过私域流量的积累，实现业绩的倍增。现在，我们每天都在积累潜在客户，无论是通过“货找人”还是“人找货”的方式获得的询盘，都会被我们纳入私域流量池中。我们的目标是，通过精细化的运营，将这些潜在客户转化为实际的购买力。我曾与我的团队定下目标，一天要成交一百万，但随着私域流量的不断积累，我也将目标提升至两百万。在私域流量的运营中，我们首先要做的就是对客户进行标签管理。无论是已经成交的客户，还是意向高的客户，我们都会借助卫瓴·协同CRM进行细致的标签分类。我们相信，即使今天没有成交，未来三年、十年后，这些客户都有可能成为我们的顾客。接下来，我还设立了专门的团队负责私域流量的运营。我们有明确的分工、流程和标准操作程序，确保每一个环节都能高效运转。我们像养鱼一样，用卫瓴资料库中的各类内容素材去“喂养”我们的潜在客户，不断地触达他们，提供有价值的信息。当客户有了明确的需求，我们的私域专员就会将他们转交给销售团队。我们的私域专员不直接参与销售，他们的工作是“喂养”，即不断地触达潜在客户，提供各种内容资料。在这一过程中，通过使用卫瓴·协同CRM极大地提高了我们的成交率，其中最直观的感受是网销部的转化率从原来的4%提升至8%，有了翻倍的增长。我们在卫瓴的客户画像中清楚地看到客户何时打开我们的报价单，看了多久，看了多少次。这些信息帮助我们打开了销售过程中的黑匣子，可以让我们更加准确的判断客户需求和成交的可能性。
此外，我们还利用卫瓴的小微AI功能进行文案创作，大大提高了我们的工作效率。在短视频流量成本相对较低的今天，我们的目标是尽可能多地获取客户，并将他们养在我们的“鱼塘”中，实现业绩的倍增。感谢大家的聆听，希望我的分享能够为大家带来一些新的思考和启发。
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