【圆桌论坛】MarTech x AI - 当营销科技遇见AI

ECI AWARDS作为最早在国内设立MarTech专项赛道的专业奖项，对于营销技术创新的引领与探索也一直走在前沿。今年该类别的专场论坛主题为【MarTech营销技术的下一站】，由ECI@MarTech专委会秘书长、兴长信达副总裁靳涛主持。

集度用户发展负责人&ECI创新者说主理人杨振，与神策数据创始人兼CEO桑文锋、数说故事创始人兼CEO徐亚波、卫瓴科技创始人兼CEO杨炯纬组队圆桌畅聊【MarTech x AI - 当营销科技遇见AI】，嘉宾们交叉提问让这个话题的深度不断拓展：谈及业界有观点认为AI能在企业里发挥作用还需通过SaaS，针对“AI在B端优先能够落地的场景和价值”，桑文锋分享了他认为的包括GUI到LUI的转变、内容的生成、企业用户经营“自动驾驶”的三个可能。徐亚波则补充表示AI的发展与融入，大大提升了SaaS的通用性，也提振了从业者的信心；他期待未来企业的组织可以形成“人+AI+人”的结构，AI更应该作为中间层去做任务编排，这是他理想的人与技术和谐相处的模式。杨炯纬则分享了他们公司利用AI进行内容创作、CRM报表填写、人力资源管理方面的实践。

以下为“MarTech x AI - 当营销科技遇见AI”圆桌话题内容精选回顾：

 The First Round

主持人（杨振/Tony）：

很高兴今天下午有这样一个交流。每次和ECI伙伴们见面分享，我都能感受到很强的创新氛围。之前我在阿里工作，非常欣赏王坚院士，他也是阿里云的创始人。他曾和我们一起聊过一个项目，想在浙江聚集一群年轻人做创新。他提过创新的氛围，需要有这样几个标准：第一，不需要人多，有时候人多很麻烦，可能跟我们今天现场这样差不多的人数最好。其次，一定要多元，大家有不同的背景、不同的经验、不同的年龄、文化，这些人放在一起充分交流，就是创新的土壤。这也是为什么我很喜欢ECI的原因，因为我觉得ECI跟其他的活动、其他的论坛不太一样，我们这里更多元，我们有香港的伙伴、欧洲的伙伴，有着不同背景和专业，大家一起来聊聊创新。

上一次和ECI伙伴们一起交流创新，是在安吉，就是和刚才大家提到的“F4”，包括小红书、伊利的一共4位专家老总。当时在安吉聊得特别嗨，其他会议室都走了，我们还在聊关于MarTech的创新。今天，我也很有幸，聚到新一版的“F4”，他们是营销科技和AI领域的创新者。如果让我们敞开聊，估计可以聊一下午，会有很多有意思的话题。下面先请各位，简单地介绍一下他们自己的经历，以及当时他们为什么创业做这家公司，怎么开始的创新的。

桑文锋：

大家好，今天很高兴能过来做这个沙龙交流，我是2007年毕业之后去了百度，之后在百度从0搭建百度的用户行为大数据平台，2015年离开开始创业，那时候是大数据时代，现在是AI时代。2011、2012年大数据概念起来之后，给我的感受像屠龙术，哪里有龙？BAT（百度、阿里、腾讯），这三家换来换去就可以了。2012、2014年移动互联网发展起来了，另一方面传感器技术也发展起来了，这些一般公司、传统企业都需要。2015年我们开始主要做用户行为分析相关的工具，做到2019、2020年发现光做用户行为分析不行，还得做场景，还是得营销。2020年开始营销，具体围绕底层用户数据的建设和用户的策略引擎，这次AI时代到来了，也是一次大的冲击，希望每次我们公司都能拥抱大的时代变革，希望这次也能赶上这个浪潮。

徐亚波：

我一直从2001年本科毕业开始到研究生再到PHD，一直做数据，中间碰上了搜索的黄金时代，碰上了iphone的黄金时代，2008年博士毕业到中山大学任教，在计算机学院，开了第一门课叫“Cloud Computing”，在中国又经历了Cloud的时代，再到大数据时代，再到AI的时代，我在中大当了6年老师。2015年出来创业，做了这家公司叫“DataStory”。一直以来人类的数据不断增加，我那时候想做一个事业能够一直做下去，不仅我做下去，还能传承给其他人，人类有一个永不落幕行业就是data在不断地增长，围绕着data，我们不断地在孵化新的场景形态，我们数说故事是一家基于公司提炼更多的智能，从智能里面涌现更多的应用形式，服务于各种各样的公司。

现在的AI时代，过去2015年到现在我们服务了90%+五百强消费品企业，因为以前基本只有五百强公司真正用得起数据、AI这些东西，用得比较好，因为它的场景比较多，但是今天我最感到激动的是，AI极大地平民化了，尤其在大量的中小企业到个人都能充分应用了，它变成了一个普遍形态，特别期待大家今天一起来聊一下，我也希望新的时代DataStory能讲出更多新故事来。

杨炯纬：

昨天跟贾博士聊，感觉营销圈来了很多人，后来他们说这是一个创新的活动，不是营销的活动。今天咱们的话题是MarTech，我个人是一个MarTech的连续创业者。我从2000年开始做广告投放系统，当时那个公司叫“好耶”，帮几个网站做广告投放系统，后来做广告代理。2009年创建了mediaV，当时看到一个趋势，这个趋势就是通过精准广告，能够帮助广告提高它的效果，所以之后我们服务了很多电商，慢慢开始有了Network，开始有了DSP，有了Exchange，有了DMP，做了一大堆MarTech的东西，后来MediaV分别被利欧和360收购之后我加入360负责商业化，在360期间我做了一个互联网公司应有的完整的商业化体系，包括搜索广告、展示广告、信息流广告、应用广告我都做过了。2020年我离开360之后，我开始琢磨MarTech新的可能性，后来发现是不是能够通过MarTech帮助销售人员。中国大约几千万销售人员，但是今天销售人员基本用的工具就是excel和CRM，但是每个销售人员从来没有觉得CRM对于获客、转化、维系客户关系是有帮助的，你会觉得特别搞笑，客户关系管理工具对于他维护客户关系是没有帮助的，后来我分析觉得，通过MarTech、大数据、精准营销的能力是能够帮到销售的，我就成立了卫瓴科技这样一家新公司，开始开发一个给销售用的营销工具这样一个SaaS的软件。

主持人（杨振）：

三位介绍很谦虚，我尝试总结一下，有三点：

（1）今天这个舞台是一个很有含金量的舞台。因为这三位创立的公司市值加在一起是上百亿人民币的，这是公司的含金量非常高。

（2）他们的知识分享也是含金量非常的高，以桑总为例，他之前做分享，我都是付费看视频的，确实不错，我也推荐，包括徐亚波总、杨炯纬总一些很好地分享都是真知灼见。（3）关于创新的含金量。当时贾博士跟我聊让我组织一下今年的新的“F4”的Panel，我说好，我在想就我个人的视野里，找最能代表中国在MarTech领域、最有前瞻视野能力的领军人物，拿出去可以跟美国人PK和全世界PK的，我挑谁？在座几位就是我的选择。所以我今天非常期待这样一个讨论。正因为这个含金量高，我也想用一个不一样的聊法。今天这个聊法一共两个问题，第一个问题我先抛出去，结尾一个问题，中间请他们互相提问，怎么插嘴，怎么提问，怎么犀利都可以。

我先抛出第一个问题，大家都在聊AIGC，都在聊MarTech，我有一位投资人觉得AIGC真正能够发挥作用，AI能在企业里发挥作用还是要通过SaaS的，AI真的能在企业里面优先能够落地的场景，提供的价值会是什么？

桑文锋：

这次AI跟5、6年之前AlphaGo有很大的差异，有人比喻是苹果手机发布，我觉得更像原子弹爆发，超出之前的想象，原子弹爆发之后二十年，大家才想清楚这个东西有多大的影响，这次打开了大的变化。从我来看，AI的应用比较直接的有三个方面：

（1）GUI到LUI的转变。之前是图形界面的交互，点击界面上按钮这种方式，但是这次让自然语言作为一种新的交互方式，变成了可能性，包括最近我们做得很重要的尝试还是围绕让交互方式变得更好。

（2）内容的生成。这个生成有各种各样的，比如昨天我有一个发小说，他老婆过两天要做一个演讲，想用ChatGPT生成一个演讲稿，我就生成以后发给他了，确实效率提高了很多。

（3）一会咱们可以一起探讨碰撞一下，之前咱们讲得比较多的还是自动驾驶的可能性（全自动驾驶L0~L5），现在围绕这些营销科技、用户经营，它是不是也能全自动驾驶？这就像我们看一个电影比如《流浪地球》或者《机器人瓦力》里面的宇宙飞船是机器人开的，有想法可以跟它聊，有时候它不同意还得打，未来每家企业用户经营是不是都得有这种机器人来开？只需要一个CEO跟它交互就可以了，会不会到这种地步？一会我们可以探讨一下。

徐亚波：

我也分享一下我的看法，大部分我是赞同的，稍微补充一下。

第一，它给很多SaaS企业带来很大的希望，以前大家很难掌握功能的复杂度和使用的应用性之间的平衡，我认为这个是能解决的。另外，中国以前的SaaS企业很大程度上被诟病说要做定制化，今天显然AI能把这个通用性提升得更强，首先对于SaaS企业进入到公司能被很好地使用。

第二，现在新的模型真正加强的是它的知识的广博度和内容的能力，一定会对企业作为一个知识工作者的场所，形成很大的改变。原来我依靠很多知识，现在可以被增强，如果我是搞创造的，现在有很多种创意可以选择。

特别谈一点，我期待企业组织能够被很大改变的。人类不能替代的是它的价值观和判断能力。最上层肯定还是人类来决定企业走什么方向，做什么产品，体现什么品牌精神。中间有一层应该是AI做任务编排的，它的规划能力、编排能力会越来越厉害，所以我最想推动企业改变的是如何利用AI这种东西，重新思考我的流程如何被编排好，如何让所有人在里面工作。当然AI再下面还有一层，原因是人类作为一种低能耗的、高智能的ROI非常高的智能体，也是很难被替代的。今天你做一个事情，真的需要一些复杂性的思考，机器可能比你还贵，我觉得也是替代不了的。到最后人会被嵌在AI的流程里面来去完成，最后就被改造成“人+AI+人”的这套模式。我现在最感兴趣的话题是不停地跟企业的人探讨，在企业什么样的流程可以被改造，比如你的产品创新流程是不是可以被改造，用户运营流程、销售流程是不是可以被改造？这个就是我最想讨论的点。

杨炯纬：

接着你的讲。我们原来做CRM，当中都要根据用户获客的手段和方法以及整个进程来设计流程的。大家做销售管理都知道，从leads到MQL到SQL，到订单，到Opportunity等等应该怎么做流程设计，搞得特别复杂，流程一设计完之后，基本上流程上线的那一天就是它死亡的开始，宏观上好像有效，微观上永远觉得很僵化。所以我们觉得流程这件事情可能是它的“初始值”，再结合当下的情况，本质上AI是一个推理，GPT是一个推理模型，它应该结合当下的情况不断做推理，告诉我们下一步的流程是什么，当然我们今天不讨论这个东西。

讲讲我们公司做AI方面的实践和思考。AI出来以后，我在我们公司召集了一个大讨论，因为我们公司用了40多个SaaS软件，每个部门都或多或少被AI所影响，如果你没有被AI影响过，没有被赋能过，我觉得这个人可能就不行。

因为两位都是做数据的，我一直有一个困扰，我直接单刀直入。我研究在做我们产品的时候，我所抓的场景基本上都是推理错了也问题不大，比如流程错了问题也不大，因为这是一个推理模型，不精确。做数据原来的要求都是精确，在这件事情上，你们在使用AI的时候会不会遇到挑战？

桑文锋：

分成两步，一步是数据治理。数据治理如果本身准确性不行，这里面是杂乱的，上面再有好的策略引擎其实也是不行的，数据治理上还是要精确的。数据这件事情要做好最重要的是数据源，源头解决了问题就解决一半，给它错误的信息会创造错误的结果，这个影响非常大。在数据治理上还是要严谨的，否则无法让它做正确的事情。

另外，现在我们基于GPT这种技术做一些生成的时候，生成一些决策信息，它肯定还是有局限性的，比如用ChatGPT生成查询，对于简单的查询能够生成对，对于一些复杂的查询是不对的，你必须要修改，但是你为了提升效率让它生成，对业务人员来说看几百行的代码还是发现不了问题在哪里，就变得难上加难，事情变得更加麻烦。我们怎么做的？我们觉得还是要分层，有些问题要分解，比如复杂的分析模型我们先底层实现好，它变成API调用，由这些API调用再让ChatGPT去调，限制它的范围。它发挥的范围还是在API上面调用，这样就减少了它出错的代价。

主持人（杨振）：

我们公司今天正好发了第一批4月份汽车行业的报告，这个报告数据需要非常准确，但是报告的视频我们用AI做的，是一个数字人讲这个报告，传统报告数据很多也略反人性，大家都不愿意看，变成视频之后发现突然有更多人愿意看了，这个很有意思，这就是今天刚在发生的事情。徐亚波总提到能不能让更多中小企业进来，这块你说一说。

徐亚波：

关于数据质量的事情一直是困扰我们的事情，但是这几年我改变了看法。自动驾驶现在是端到端的路线，所有机器学习的模型都是端到端，企业做这些事情的时候也是端到端，如果不想清楚最后端输出来对质量的要求，你是没有办法很好地想明白在每个环节怎么控制数据质量要求的。很多公司做了很多数据最后结果都不好，原因是因为中间的成本花得太高了，实际上它对决策的成本没有那么高，或者它在后端的决策要求太高了，它就不应该做这个项目。

第二，沿着中小企业的问题讲下去。服务了那么多五百强企业以后，我觉得要干点为中小企业干的事。中小企业从人的角度来讲，不像大企业能招到那么多优秀的人，第二它处在生死的困境上，每天都在奔跑，让它停下来认真想想AI能帮我干什么蛮难的。

我现在在思考的事情是，怎么利用新的AI能力，刚才说了如果端到端思考，很多小企业不需要那么多完整的数据就能做出一些决策来。

去年我们服务了50万抖音电商，我现在最享受的事情是，找一些真的很聪明的伙伴，在抖音电商上玩得很好的人，他们也面临怎么把它做大的问题，过程当中应该做点什么，这些我觉得是AI可以天天琢磨的事情。

桑文锋：

现在Tony就是做自动驾驶的，我对这个问题还是非常好奇的，这种全自动驾驶的用户经营，这种方向的可能性会有什么样的路径？你们怎么看？

杨炯纬：

全自动驾驶的用户经营，我们现在在做销售的助手，帮助销售在每一步提示他应该做什么了，你的话术怎么编排，你的待办事项怎么设计，物料怎么准备，朋友圈怎么发，客户背后的故事怎么组织，我们都在做，但是没那么容易做。因为首先要有好的数据进去，帮助客户做对的决策，要能够完整地理解客户的需求，完整地理解公司能够提供什么，找到这个匹配点。最后我们发现落到了第一个点，先帮销售写跟进记录，只有帮他总结跟进记录，才能够更完整地理解这个客户，我要把原始数据收集起来，勾画客户的情况。因为今天的很多客户可以从天眼查、官网、公众号查到很多东西，通过会议、录音、聊天记录总结出情况，这种情况下是有机会可以做的。桑总，你们拥有整个企业的经营数据和用户数据，我们是在做触点的，帮助销售做出决策，但是这个决策未必在我的系统里面完成，由我的触点做执行，调用某些营销资源和某些话术，通过多个系统的对接我觉得是有机会的。

徐亚波：

前两天Tony说，用户收到货开始使用之前的所有事情都是内容。刚才讲到全生命周期的用户，某种意义上我们看待原来CRM这个行业还是很窄的，这是指当我们开始sale一个东西的时候，其实前半段sale的都是想象力，sale的都是信任，到后半段sale的是真实的体验带来的循环，所以在那个前半段我是没有大量的跟它接触我的数据，需要大量的外部数据去检查这些东西，我们所做的工作是通过大量外部数据去还原消费者拿到我这个产品之前是怎么想这个问题的，如果他收到我一个内容是什么样的反映，可能你们做的更偏后端一点，到了他拿到之后或者接触过程中他是什么感觉。从这个角度来讲，我慢慢地越来越相信虚的力量，人类对于体验哪怕是数字化的体验都有无限的追求，有时候是超越实物的，当你前面构建了他的心智的时候，他拆箱都是期待的。Tony总请你分享一下，如何把前面务实的东西和虚的东西结合起来做很好的体验？

主持人（杨振）：

我快速地讲讲，我自己有在甲方乙方不同视角的工作经验，做CMO，然后创业，然后再做CMO，让我有机会看到了两边的思考和共创。在2019年的时候我看到AIGC，比今年早四年左右，我们就说以后内容可以更多用AI生成了。原来所有关于营销本质上是人和品牌在打交道，过程里面只有两个高地，一个是数据，一个是内容。后来发现这两个高地都可以结合，都可以连接，都可以自动化，像刚才桑总讲到的，以后会不会有用户运营的自动驾驶，像杨炯纬总也讲到了可能是一个半自动驾驶，需要销售的力量，需要工具的力量，一起辅助，包括徐亚波也在说，哪怕有了好的工具之后，可以赋能更多中小企业。

这里普遍体现了一个需求，所有的品牌企业都需要好的智能化能力，把跟用户的连接做好，本质上就是把内容出去，数据回得来。我很同意徐亚波说的，在他拿到商品之前，他接触的全是内容，全是想象，全是信任。这种在AI的时代可以更好地把想象力打开，可以解放了。

我想把这个问题问回去，我们聊了这么多，最后问一点犀利一点的问题，你们公司的产品真的用了AI了吗？哪些地方用了？

杨炯纬：

大家有兴趣可以体验一下，马上就可以体验到AI的技术和能力对你的赋能。我们最近在搞一个活动，比如你用我的软件试用一下，我送你一千分钟的呼叫，你就可以看到AI如何帮你做记录、做总结，做用户意图判断，做销售行为的分析以及下一步的行为。大家觉得AI好像是ChatGPT出来以后，大家一下子觉得AIGC的时代到来了。我觉得大家可以回顾一下，在GPT之前，2010年十几年前最早做全自动用户经营、全自动AI生成的就是电商广告，动态创意。动态创意投放逻辑是根据用户行为，这个用户看过什么商品，收藏过什么商品，哪些商品放到购物车了，自动决定给他看什么广告，要不要给他发优惠券，包括每个创意都是个性化的，道理上从那个时候到今天，其实都是差不多的，只不过今天GPT给了我们一个能力，在一个非结构化的数据上我们也能做这个事情。

徐亚波：

我们现在把AI用在我们的三条主力产品线都有更新，第一条围绕着产品创新，任何一个企业都想造一个什么商品别人会喜欢，我们首先通过数据帮它分析趋势在哪里，应该造什么产品，用什么原料，用什么包装，现在可以延伸下去用AI了，把产品点子写下来，变成一个具像的数字化的商品，最后把这个商品送到用户那边去看看。现在我们也支持局部把3D打印机连起来，打印出来一个3D模型。第二条品牌营销，我们把数据和insight连接起来了。最后一个是店，即渠道销售，我们可以从你是否决定在这个地方开店到最后的经营。AI在数据支持的基础上，带来了更多后面的落地的可能性，这是我们现在目前的三条主力产品线做的更新。

主持人（杨振）：

大家可以会后跟他们联系，杨炯纬可以搞定销售，徐亚波可以搞定渠道、产品、营销。

桑文锋：

我们2017年当时发布了我们的推荐引擎，可以说上一代的AI，但是它的应用还是比较局限的，它影响面比较窄。这对我自己也是一个认知的创新。我在内部讲，AI到底能解决什么问题，大家的思维一定要转变过来。我们已经做出了试用版，因为我们神策有一个虚拟形象叫做“小数点”，有一个投资人给我们起了一个外号叫“神助攻”，神策给客户的感受是功能强大，但上手困难。20%的员工在用，80%的员工不会用，如果有了新的交互方式，是不是80%的员工都能用我们的产品？我们的产品价值是不是就变得更大了？我们现在主要做了一个神策的Copilot。

主持人（杨振）：

我们最近开始了汽车机器人的AIGC，把三位的能力先引进，帮大家试试写一个评测报告。ECI是一个每年都办的活动，我们有跟进，借这个场子问三位，在接下来一年最想做成的一件创新的事情，两句话。明年ECI活动的时候我们再来问问他们。

桑文锋：

我期望我们的Copilot明年这个时候是真正的有用的竞争力的产品，现在我觉得它只能解决30%~50%的问题，还有70%的问题还没有解决。

徐亚波：

本来不想讲这个事情的，我们研究投资了很多钱训练自己的模型。第一次发布对外讲，并且我昨天定了名字，你们一定会记住的，我们的英文名叫Social GPT，中文名叫“社牛”。希望明年“社牛”能够成为每个人用的工具。

杨炯纬：

我现在做的东西给销售提建议，下一步行动计划、行动建议，我们公司现在销售的反馈是50%觉得有用，50%觉得没用。我硬着头皮给所有客户开放，因为它需要训练，需要得到客户的反馈，所以希望有两个目标：

（1）卫瓴这个产品真正能够成为一个AI base的CRM。创业第一天我就买了willing.ai的域名，一直不敢用，很不好意思，因为那时候我们的软件还没啥AI含量，我希望到今年年底我能够启用我的新的willing,AI，这是第一个Flag。

（2）第二个Flag，我希望我客户70%的销售都觉得我们的AI的建议是有效的。

主持人（杨振）：

太棒了，谢谢三位的分享，我们明年的时候检查他们的作业！期待！

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