近日，卫瓴科技创始人兼CEO杨炯纬受邀做客运连网直播间，与翼果科技市场总监于琳琳对话2025营销增长的变化与破局，讨论物流行业的获客与转化。

本次直播旨在探讨在不断变化的市场环境中，企业如何通过创新的营销策略实现增长，尤其对于物流行业以及其他传统ToB企业要如何借助数字化营销实现高效获客。

对于物流行业而言，传统的获客方式面临诸多挑战，亟待革新

杨总，您做营销这么多年，能否从营销的角度来分析一下物流行业的企业目前的营销现状？

虽然我早年对物流行业也不算很了解，但在360工作期间，接触了不少在搜索引擎上投放广告的物流企业。后来，服务了十几家物流企业，我逐渐认识到物流行业在获客上的特定需求。大部分物流企业仍然依赖销售自拓作为主要获客手段，包括陌拜、打电话、参加展会和走访园区。然而，这种传统方式在如今显得越发低效。一些物流企业开始尝试在线广告投放，但也会抱怨广告成本高、效果逐渐变差，同时，电话接通率低、销售陌拜成效不佳的问题也十分常见。

此外，随着物流行业也开始逐步转向数字化，一些物流企业开始探索视频号、公众号、官网优化等数字化营销手段。这些方式虽然更加贴近现代化的营销趋势，但也暴露出营销与销售之间的协同问题。销售常抱怨线索质量不佳，而营销则强调无法精准量化转化效果，这些都是我们致力于帮助企业解决的核心痛点。

杨总提到的这些问题非常真实。当前，物流行业在市场存量化的环境下，自拓客户的难度与日俱增。尤其是对于初入行业的“小白”销售，陌拜和拓展客户显得异常艰难。那琳姐，您对跨境这块比较了解，有什么想和大家分享的吗？

在跨境B2B领域，近年来的获客形式变化十分显著。疫情前，大多数企业主依赖展会和平台广告获取客户资源。然而，从2022年开始，我们注意到谷歌SEO和ICU服务的需求显著增长。这种方式虽然传统，但由于技术的进步，如今的SEO服务能够在较短的时间内显现效果，而不再需要像以往花费半年甚至更长的周期。

因此，越来越多的企业主开始重视线上拓客，希望通过更加高效的方式提升品牌曝光与客户获取能力。与此同时，我们也观察到，销售个人IP和企业品牌曝光的结合能有效推动客户转化。无论是通过打造个人IP，还是借助技术突破推动SEO，企业的拓客渠道都已经变得更加多元化。

刚刚杨总提到的关于陌拜的观点我也深有体会。我在入行初期也尝试过扫楼、扫园区的方式去陌拜。然而，如今这种方式已难以见效，甚至逐渐退出历史舞台。陌拜虽然曾被认为是销售成长和客户开拓的重要手段，但随着市场变化和客户需求升级，其效能逐渐下降。现代企业更倾向于使用广泛覆盖的线上营销手段，通过精准触达来提升获客效率。

是的，陌拜对销售和企业来说有两个显著的问题。首先，销售新人通常缺乏足够的培训和经验，贸然进行陌拜可能会对客户造成负面印象。客户可能认为，企业派来的销售专业度不够，进而对公司整体失去信任，这会直接浪费潜在客户资源。其次，陌拜对销售本身的压力也很大，很多新人因屡屡受挫而选择离职，导致企业在招聘、培训、试用期工资等方面的投入付之东流。这些隐性成本往往被企业低估，却直接影响了公司的获客效率和品牌形象。

确实，如今这种传统的获客方式越来越步履维艰。与其继续沿用高成本、低效率的手段，不如尝试通过内容营销、官网优化和公众号运营等手段来吸引客户主动找上门。这种“引流式”营销方式无疑比传统的“推销式”获客更具优势。

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全新的集客式营销思路将成为主流

私域运营结合线上拓客将成为趋势

是的，相比每天去陌拜或上门推销，也就是我们所说的Outbound，越来越多企业愿意通过内容、官网这些渠道来吸引客户主动找我们，这种我们称之为Inbound, 也就是集客式营销来获客。

无论是物流行业还是其他Tob企业，采用那种打100多通电话来获客其实也是很低效的。企业更应该关注如何提高转化率。比如，是否能基于对客户企业的了解来优化沟通话术、收集精准的客户信息实现个性化沟通，甚至准备与目标客户行业相关的案例，这些都可以显著提升销售效率。而且，从考核指标的角度来看，与其单纯关注电话数量，不如关注电话接通率及其后续的转化效果。这种方式能够帮助企业更好地分配资源，提升整体的营销效能。

近年来，我们发现，越来越多的B2B企业在拓客时逐渐摒弃传统的电话营销和展会方式，转而注重线上品牌建设和精准投放。特别是通过SEO、视频号以及个人IP的打造，企业能够更高效地触达目标客户。这种线上化的方式不仅更符合现代消费者的决策习惯，还能够大幅降低企业在拓客过程中的时间和人力成本。

是的，企业的品牌信任感是通过长期的持续运营建立起来的。例如，我们有一家制造企业客户，就是通过视频号和抖音的营销矩阵，一个月内获得了2000个高质量询盘，并实现了10%的转化率。这种基于内容营销和私域运营的模式，显著降低了获客难度和成本，同时也助力销售更加高效地转化。（如果有兴趣的话，可以扫描文末二维码了解案例详情）

我们公司大概也有百分之六七十客户来自于营销，当然这不仅仅是来自于我的视频号，我们也会投广告、做官网、公众号、视频号、还有像今天的直播等等，所以营销获客的占比对于卫瓴来说还是比较高的。

打造创始人IP并推动全员营销

实现企业和员工双赢

对于企业来说，创始人打造个人IP是最直接、成本最低的方式来增强品牌信任感。我的视频号每天发布一条内容，其中包含我的营销洞察和行业思考。这种长期的内容积累，不仅帮助公司在客户中树立了专业形象，也间接提升了销售的说服力。尽管我的视频号内容不以追求流量为目标，但它有效传递了企业的价值观和文化，促成了多个高质量的询盘。

例如，刚刚提到的那家客户固尔琦的创始人也是在抖音打造个人IP，签下了一笔超过百万元的大单。他们的客户表示对他们的团队的信任来自于长期观察他们视频号上的内容分享，通过持续的内容建设慢慢培养出来的。这种案例再次印证了，个人IP在推动企业营销和获客上的强大影响力。

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我个人并未刻意打造IP，但随着行业内活动的频繁参与和播客的推出，我逐渐意识到个人品牌的价值。客户会通过线上内容建立对我的初步认知，许多人在见面时提到“我看过你的节目”或“听过你的播客”。这些反馈不仅增强了我的行业影响力，也让我在与客户的沟通中更加高效、顺畅。

此外，分享内容的过程是一个自我总结和学习的过程。每次内容的输出，都迫使我对专业知识和经验进行深入的思考。这种不断的沉淀和分享，不仅让我个人获益，也在无形中提升了团队和企业的形象。

除了我们聊的创始人IP具备更高的吸引力，但并非每个企业都需要依赖单一的个人IP。企业可以根据自身特点，鼓励更适合出镜的团队成员，例如市场总监或销售代表，来承担这一角色。在短视频时代，个人IP本质上是内容营销的一部分，旨在通过真实、有价值的内容构建客户信任。

我们还观察到，员工IP在塑造企业形象方面也能发挥重要作用。尽管员工离职后会带走部分影响力，但只要他们在企业期间接受了价值观的认同，他们所传播的企业精神和品牌价值便会在行业中继续传递。

在卫瓴，我们鼓励销售打造个人IP。每个销售都可以通过视频号分享他们的客户拜访经验和个人思考，这不仅帮助他们快速积累潜在客户资源，也让他们在行业中建立起专业形象。例如，有位新销售仅通过两周的内容分享，就成功吸引了超过1000次视频播放。这种曝光量远超他每天见两位客户的线下效率。当然，销售的个人IP不仅仅是为公司服务。即使他们离职，个人IP所传递的企业价值观依然会在行业中流传。这是一种双赢的局面，我们乐见其成。

推动全员营销的关键在于引导，而非强制。在卫瓴科技，我们从不强迫员工创建IP，而是通过提供资源和支持，激发他们的兴趣与主动性。例如，有销售团队自发组建了“超级IP起号群”，互相学习、点赞和评论，共同提升视频内容的传播效果。

对于不同特长的员工，公司也给予针对性支持。例如，有些销售在视频号表现出色，而另一些则擅长运营小红书。我们充分尊重个性化发展，为每位销售提供最适合的工具和素材支持。这种多样化策略不仅提高了内容生产的效率，也让每位员工能够在个人擅长的领域发光发热。

在一些企业，全员营销的推进遇到了瓶颈。销售人员可能感到不适应，或者认为这额外增加了工作量。因此，市场部需要优化内容，确保它不仅能吸引客户，还能帮助销售转化。这种基于客户旅程的内容设计，需要市场与销售的紧密合作，明确分工和目标，确保内容有的放矢。

推动全员营销并不意味着强制所有员工参与，而是要为他们提供所需的资源与支持。例如，我们帮助销售准备素材、优化案例库，并通过AI工具辅助内容生成。在卫瓴科技，我们还为部分销售配备了数字人，只需输入文字内容，就能快速生成符合品牌形象的视频。这种技术大幅降低了内容生产的门槛，让更多销售愿意参与内容创作。

全员营销的核心在于“赋能”。例如，有销售从视频号分享客户拜访的经验，而另一名销售在小红书上专注种草内容。通过多样化的内容形式，每位员工都能找到适合自己的表达方式，并为企业拓展更多潜在客户。

无论是打造个人IP，还是企业内容营销，最重要的是保持真实性。模仿或强行塑造不符合自身气质的形象往往难以持久。例如，我在分享过程中，将自己的所见所闻与行业洞察结合，不仅更有亲和力，也能积累长期的信任。

内容营销的另一关键在于持续性。无论是客户拜访的总结，还是行业观察的分享，这些内容都需要沉淀与更新。只有不断输出，才能真正建立影响力，并通过每一次分享让自己的专业能力更加精进。

解决市场和销售割裂难题

推动营+销协同标准化流程

很多企业在经济下行时首先砍掉营销预算，因为他们看不到直接的回报。然而，这种短视行为实际上削弱了企业的竞争力。在我们公司，70%的订单来自于营销线索，而这些线索的转化率达18%，远高于销售自拓的8%。同时，营销线索的成交周期更短，仅为38天，而销售自拓的周期为68天。通过这些数据可以看出，营销不仅降低了获客成本，还提升了整体效率。

销售天天打电话但无法开单，那一个月一万多也没了，那不如我每个月给你7条线索，哪怕成两单我也愿意花钱来做这个营销。那怎么来评估市场给的线索质量呢？

为了确保市场与销售的无缝衔接，我们建立了一套完整的标准和流程。首先，市场部根据企业特征、客户需求和行业特点，严格筛选合格线索并转交销售。对于不符合标准的线索，市场部会在私域进行再培育，直到其符合条件为止。同时，销售必须在规定时间内完成线索的首次跟进，否则需将其退回市场部。通过明确分工和数据化管理，我们实现了市场与销售的高度融合，为企业带来了持续的增长动力。

这种标准化流程不仅提高了线索的转化效率，还将私域客户资源牢牢掌握在公司手中。例如，我们的私域好友数量已经超过6万，这也是一项巨大的企业资产。私域的价值在于，它能让市场部掌控最大的客户流量入口，销售的离职不会影响客户资源的稳定性。同时，老板的个人IP与企业品牌结合，也能增强客户对公司的信任感，形成更稳固的客户关系。

物流行业虽然传统，但同样可以通过现代营销工具实现转型。杨总提到的全员营销和私域管理，不仅提升了企业内部的协同效率，也为物流行业提供了更多可参考的转型方向。

是的，对于市场而言，想要真正发挥营销效力取决于能否为销售提供真正有效的支持。通过优化线索流转机制，确保每条线索都有明确的跟进计划和反馈路径，市场部可以显著提高销售的工作效率，同时赢得更高的信任与话语权。这种以数据和效果为导向的合作方式，能够让市场和销售相辅相成，共同推动企业的增长。

在很多企业，销售和市场部的合作经常陷入脱节状态。例如，市场部提供的线索被销售认为“不优质”，销售对这些线索跟进不力，甚至直接放弃，导致线索成为冷线索。要解决这个问题，企业需要建立明确的线索质量标准和反馈机制。

在卫瓴科技，我们通过约定线索的转出与退回标准，确保双方达成一致。例如，市场部只会转出符合客户画像和需求的线索，销售则必须在限定时间内完成首次跟进。如果线索确实不符合条件，可以退回市场部进行再培育。这样，双方的协作更加高效，资源浪费大大减少。

杨总的做法让我对市场与销售的整合有了新的认识。通过数据化的手段明确线索的质量标准，并实时跟踪销售的反馈，不仅能提升市场部的效率，也能让销售对市场的工作更有信心。这种互相信任的机制，显然能更好地推动企业的发展。

市场与销售的关系的确需要通过数据和反馈不断优化。例如，我们通过对线索流转的精细化管理，将市场与销售的目标统一起来，让销售对市场线索的质量有更高的认可度。这种协作不仅提升了整体效率，也让销售和市场之间的信任关系更加稳固。

营销的本质在于通过信任和价值的传递，缩短客户的决策路径，提高企业的获客与转化效率。无论是个人IP、全员营销，还是AI工具的引入，这些手段的最终目标都是让企业的品牌与客户建立更深的连接。只要企业能够明确这一核心，持续优化营销策略，未来的增长机会将无可限量。

从今天的对话中可以看出，物流行业的营销正在迈向更加数字化和智能化的方向。无论是个人IP的打造，还是私域流量的管理，这些现代化的营销方式都为行业的获客与转化提供了新的思路。未来，物流企业需要在保留传统优势的基础上，积极拥抱数字工具，以适应市场的变化和客户的需求。

卫瓴已服务了凯西国际、美洲星物流、凯琦供应链等多家物流企业，助力企业实现营销数字化转型，解决销售拓客难，领导管理没抓手等难题。

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