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近日，卫瓴邀请到固尔琦创始人兼CEO黄俊龙以及其新媒体部门负责人张键龙做客Willing Talk的直播间，与卫瓴科技创始人兼CEO杨炯纬进行了一次主题为“B2B企业如何通过新媒体矩阵营销解决获客难题、单月线索量上千？”的直播对话。
此次直播分享，主要围绕以下几点展开讨论：
以下为直播精华内容整理：
打破传统渠道，坚定新媒体获客之路
树立工厂制造业新媒体标杆
杨炯纬：
大家都很好奇一家传统To B的工厂制造业是如何把新媒体营销做得如此好？固尔琦在抖音里有上百个号，黄总个人抖音粉丝量也有好几万。制造企业普遍都不太相信新媒体营销，获客转化大多都是依靠销售团队，您是怎么想到去做新媒体营销，又是怎么抓住这个趋势的？
黄俊龙：
我从06年开始就研究网络营销, 利用新兴互联网渠道如百度、阿里来帮助企业快速获客, 而不是依赖低效的扫街模式。销售不到百天就通过互联网接到了一个70多万的订单，这让我更加坚定采用互联网获客模式。
17年, 我通过微商了解到了关于私域的一些理念，而在19年我发现了短视频的流量非常大。刚开始我尝试找了2个女生做短视频营销，但没有成功。后面，我意识到可以打造创始人的个人IP。
杨炯纬：
作为To B的制造企业，客户群体相对较少，而抖音也还处于一个主要用于娱乐的状态，是什么促使您决定打造创始人IP，这个过程中有什么经验可以分享吗？
黄俊龙：
17年，看到有人在淘宝上卖机器设备并且做成功了，后续想跟着做的时候，已经错失了最佳时机。后来发现了抖音的流量非常高，我希望能在其他人之前就进驻抖音，并形成自己的壁垒。
刚开始也踩了很多坑，找了做新媒体的专业人士来协助我，也被割了韭菜。后来我找到了键龙。刚开始第一年，键龙用做To C的经验来做To B的新媒体营销，也没有做起来，并且团队也散了。我告诉键龙To B行业里愿意和我一样打破传统去做新媒体营销的人非常少，如果我们能做起来就是非常牛的事情。
张键龙：
是的，让我坚持下来最主要的原因也是来自黄总的支持。尽管我之前做本地生活的赛道取得了不错的成绩，但我渐渐意识到抖音有一定的获客能力，所以我相信B端企业通过抖音扩展获客渠道，这将成为未来的趋势。B端企业有足够的预算参展，意味着可以投入更多的资金做新媒体营销。我需要黄总这样有超前营销思维的人支持我，和我一起建立一个工厂制造业的新媒体标杆。
抓住新媒体流量，私域+精细化运营
实现1周100万的小目标
杨炯纬：
我对此也有同感，中国有许多类似固尔琦的制造企业，我觉得他们也可以向固尔琦学习，从新媒体方向突破取得成功。我也想进一步了解固尔琦目前在新媒体取得了哪些成果，能否分享一下相关的数据？
黄俊龙：
刚开始其实都是一些小订单，后面直到去年6-8月的时候才开始变好，我们实现了一个季度100万。后来，我们渐渐实现了两个月100万，逐渐发展到一周100万，这离我的目标一天100万更加接近了。
但这个情况维持了半年并没有进一步突破，我发现问题在于我们没有做好私域，所以客户成交量不高。尽管我可以扩大流量，但困难在于如何让“流量”成为“留量”，将其留存下来转化进入私域，这样才能实现一天100万的目标。
张键龙：
这半年我们进入了瓶颈期，我发现最根本的原因在于我们缺少一个抓手去实时了解销售的跟进情况。为什么一些询盘最后没有成交，这其中问题在哪，我们无法追踪。
我们希望让客户能留存而不是流失，这样即使转化率低，其增量也是非常大的。
所以我们找到卫瓴，需要借助卫瓴为我们提供一个抓手来做客户管理，同时帮助我们更好地维护客户数据进行私域运营。我们相信如果能把私域运营起来，将会给我们带来长期价值，让我们更快地实现一天100万。
杨炯纬：
通过两位的分享我们发现固尔琦目前流量不是问题，只要进一步建立私域，将客户留存，提升转化率，这样ROI也就更高了。就像我之前提到的将每一层的销售漏斗变成每一层客户蓄水池，把当下未成交的客户留存，用时间换取空间，总有一天某款产品在某个场景下，可能就能让对方成为我们的客户。
杨炯纬：
卫瓴目前在视频号和抖音，也打造了公司的官方号和我自己的IP号。我看到固尔琦有很多抖音号且流量都不错，能否分享一下如何形成这样规模的矩阵？你们投入了多少人，这些人如何分工？
张键龙：
我们规划的时候想到B端的决策者很多，接触的客户群体是多样化的。我会思考谁会买我们的产品？这应该是公司的老板和高层。而我们面向的使用者更多的是仓库经理和技术人员。所以我需要思考不同的用户会对什么样的内容感兴趣。因此，基于不同的受众，我们从不同维度打造了不同的IP定位。
我们犯过一个错就是刚开始没确定内容就开始找销售拍视频剪辑，直接从0到100，这在B端是行不通的，而且销售他们时间不够，重视程度也不高，有一定的抗拒心理，所以后来我们就放弃了这条路。
我们调整了一下策略，先做成0-1，将其形成一个SOP，后续不断复制其方式方法，在形成1-100的矩阵号。现在我们只需要1-3名运营加上剪辑就可以做好这100多个号。我们会有固定的文案套路和剪辑模板，创新对于我们而言意义不大，我们需要积累已经验证过的爆款，稍微调整一下进行复制，这样出爆款的概率要比做创新的内容更高。
营+销协同配合，助力销售建联
通过数据了解投产比
杨炯纬：
刚刚你们提到了销售，虽然后续没有继续让他们拍，但我想了解一下抖音来的线索你们和销售团队之间是如何配合的？或者说这些线索是如何分配的？
张键龙：
刚开始我们市场和销售会存在一些分歧，我们认为给了销售足够多的询盘，但成交量依然很低。销售也觉得这些询盘不如他们自拓的，所以我们双方都互不认可。
后来，我们发现销售的能力参差不齐，成交率不稳定，所以需要制定一个标准化的流程，这也是我们做私域的初衷。我们希望营销部门和销售部门达成共识，制定共同的目标。为了达成这个目标，我们需要了解转化率、成交率以及其他的数据，这也是我们需要卫瓴协助我们做的事情。
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杨炯纬：
的确，我接触了很多企业都会有类似的问题，所以想了解一下黄总您是如何协调双方达成一致的？
黄俊龙：
销售和营销部门会从不同的角度思考问题，我理解他们为什么会有这些抱怨和冲突，但我需要他们沟通问题到底出在哪？
以前传统渠道主要是人找货，这样客户有明确需求可以马上成交。而通过新媒体获客是货找人，有些人也许只是感兴趣留言，这样转到销售就被认为是垃圾线索。所以针对这类潜在客户，我们不能直接进入销售环节，将他们先放入私域，等到他们有明确的需求后再转给销售，这样才能提升成交量。
我会让市场和销售双方去沟通，了解各自存在的问题，站在不同的角度考虑，共同确定客户什么情况下放入私域，什么情况可以直接转销售。
杨炯纬：
在销售加速公式中有一张图就提到了黄总说的人找货和货找人。我们将主动找上门的客户成为inbound，他们有需求我们需要辨别是否能满足他们的需求；另一种是outbound, 我们确定他是目标客户，只是当下他们不一定有需求，所以我们需要做培育。
其实，展会也是线下场景的货找人，固尔琦之前有个做的特别好的展，也用到了卫瓴的工具将展会上咨询的人加入私域，关于这些用户后续你们打算如何运营能否也给我们做个分享？
张键龙：
简单来讲，过去我们只统计销售在展会上加了多少客户，后续跟进情况是无从得知的。但有了私域的概念后，我们会思考如何将这些客户统一放入企微？如何去跟进好这些潜在客户？以及如何能吸引更多的潜客，让他们主动加我们的企微？
所以我们会在展会上放置新颖的设备吸引客户拍照，这样拍照的人说明他们有一定的意向。同时，我们会要求销售通过卫瓴生成专属的智能码，让销售主动邀请拍照的人扫码了解更多机器相关的视频素材。
这个智能码可以帮助我们后台统计每个销售加了多少客户，在群里实时播报战绩，并将统计的数据排名，可以激励大家主动去触客，让销售知道做这个事情是有意义的，我们也有了抓手去掌握后续的客户跟进情况。
杨炯纬：
两周前，我们也参加了一个展会，让销售引导客户加企微，效果也很不错。那两天我们加了500+企微，其中200+是我们的目标客户。这两周已经有客户成交了，这样整个展会的ROI以及每个销售在展会期间的效果我们都可以看得很清楚。
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500+企微好友、200+目标客户：营销协同+精细运营，提高展会营销效果
黄俊龙：
的确，我们以前展会无法给到财务那边清晰的数据，现在我们可以清楚的了解每场展会我们加了多少客户，以及后续跟进的情况和产出，就可以算出展会的投产比了。
杨炯纬：
我了解到传统企业大部分都会投搜索引擎，而你们现在增加了新媒体的投入，想了解一下目前你们在不同的渠道的ROI以及询盘的占比是什么样的结构？
黄俊龙：
目前，我们国内主要是百度和阿里，百度的转化率达到了8%以上。基本上投一块钱进去，可以达到十五六块钱的回报，还有20%多会在半年之内复购。阿里的客单价低一点，转化率达到约5%左右，也就是投一块钱进去大概可以有10块钱回报。国外我们主要是阿里和谷歌，转化率会高一点可以达到1:15左右。新媒体这边的投保大概在1:10 左右，等我们把私域做好了，应该还会进一步提升。
杨炯纬：
是的，人找货的上限是比较明显的，但货找人还是很容易放量的，可以通过私域去提升转化率。我自己公司今年营销费用比去年翻了3倍，我只要确保我的投产比就行。
有人在问流量进入私域后，如何帮助销售这个成交客户？也就是如何在私域提升转化率？
张键龙：
我们过往生产的内容更多是用于公域的，听了杨总的训练营之后，发现我们更需要围绕用户的决策路径去设计内容，所以我们去分析了当下我们每一个用户决策的过程中，需要了解什么产品？什么信息？比如在对比阶段，他需要了解更多的是我们的产品跟别家的产品有什么区别？
为此，我们会根据这些不同的决策阶段制作内容，除了过往做的一些种草的内容扩大询盘，我们会在私域里提供更多的决策阶段的内容帮助销售用一个视频、一段内容、或一个案例，去说服客户。因为这种内容的复用性是很强的，它的复利和长远价值是很高的。
杨炯纬：
前两天，我和一位制造业老板沟通，了解到他们不断地招销售，做不好就换一批，这样销售走了，客户也没留下。但实际上我们可以通过私域和有效的营销内容将客户留存下来，从而降低对销售的依赖。
今天非常荣幸请到固尔琦的两位来给我们分享如何通过新媒体获客，以及如何建立私域助力销售成单。从一个季度100万做到一天100万，这需要新媒体团队和销售团队一起要用一套新的思维、新的打法、新的流量结构，才能形成这么大的跨越式的增长。我很高兴能够与固尔琦这样有营销意识的企业合作，希望我们可以助力固尔琦更快更好地实现这个目标。
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