卫瓴学园

卫瓴·协同CRM 3.0版本,重磅发布!
卫瓴科技
产品与服务
500+企微好友、200+目标客户:营销协同+精细运营,提高展会营销效果
发布时间:2024-07-05

B2B企业市场营销获客三把斧:内容、广告、活动。


自办/联办沙龙、峰会、直播,单场获客的天花板比较低,胜在育客、推动客户旅程具备显著效果;想要大量获客、与目标客户建联,较多B2B企业还是将目光投向了参加行业展会。


由于B2B市场部的人数一般比较少,想要最大化展会营销的效果,与更多目标客户建联,参展需要市场和销售共同进行。


但是过往的展会营销,对企业来说,常常存在很多痛点:


● 参展观众/企业不符合目标客户画像,展会营销无价值

● 市场选的展,销售不愿意参加,参与积极性低

● 参展建联率低、销售人效低

● 加了很多好友,基本都在个微,缺乏管理和精细化运营

● 无法知晓展会获客的后续转化效果,归因难,追踪难


这些痛点逐渐堆积,最后慢慢导致一个结果:别参展了!没效果。

大家都知道B2B企业获客难,你不参加,会玩展会营销的友商年年都在参加,目标客户都被友商成交了。

但是进行营销活动要讲究ROI、性价比,展位费、演讲费都是一笔不小的金额,没效果的展会参加了也是浪费营销预算。

上周卫瓴参与了 2024 CDIE中国数字化创新博览会,总花费不到3.5w,获取了500+企微好友,与200+目标客户建联,平均一个目标客户获取成本不到200。

在展会营销这条路上,我们也是逐步摸索优化提升效果,那是如何实现效果提升的呢?

我们从展会营销的几个关键步骤来逐一拆解:


营+销协同:定目标、定展会


展会营销获客,市场和销售要统一目标。


1)市场和销售要统一现阶段重点主攻的目标行业、目标人群,对齐目标客户画像信息是找对展会的基础。

2)设置展会营销的阶段目标:企业进行任何营销动作的最终目的都是成交,但是在成交之前需要进行过程目标的制定和管理。

市场和销售需要对齐参与一场展会的阶段目标,例如:企微好友数、个微好友数、目标客户建联数、价值客户数量等等。

以卫瓴为例,参与展会的阶段目标是企微好友和目标客户建联数,对2个数据指标综合考量,针对表现突出的销售给予额外的资源奖励。

在对齐目标人群后,市场开始收集展会信息、进行展会价值评估和选展,锚定意向展会后,与销售管理团队沟通,共同决策展会的参与。


用营销资源和工具帮助销售建联、筛选目标客户

(1)用营销资源帮助销售获取客户信息


销售在展会上加好友是相对容易的,但是加上后,能聊下去知晓对方信息的比较少。


此次,卫瓴在展位上设置了抽奖活动,展位上的抽奖转盘吸睛,能帮助吸引观众前来了解;其次,参与抽奖的前提是需要填写表单信息,表单内容设置需要填写企业、职位、手机号等信息。(关于如何利用“福格行为模型”设计交互方案,引导客户行动,可以文末添加杨桃小姐姐为好友领取方案


于是通过抽奖这个营销活动,就帮助销售完成了对客户信息的获取。两天的展会,共计200+人参与了我们的抽奖活动。


 (扫码可体验借助卫瓴·协同CRM的智能收集表进行的抽奖设置)


(2)用好企微欢迎语,提高企微好友数量


本次参展,销售将抽奖海报设置进了企微欢迎语中,与客户交流过程中,便可引导客户添加销售企微进行抽奖,这样的设置,也解决了“加企微难、销售不愿意将客户加进企微”等问题。(如何在全渠道、全平台建立私域引流企微的方案,可以文末添加杨桃小姐姐为好友领取


(3)基于客户信息,快速判别目标客户

观众填写完表单信息后,信息直接落入卫瓴·协同CRM中,系统根据填写的信息自动生成线索,并且快速计算出该企业对应的“推荐分”(在卫瓴的推荐分计算模型中,高于20分的即符合目标客户画像),快速判别是否符合目标客户画像。

(系统自动创建线索,并记录表单信息)


宝贵的时间和精力应该投入到对符合目标客户画像的跟进中,通过系统快速判别,不用在不符合画像的客户身上浪费时间。

(根据企业信息自动计算推荐分,自动判别目标客户)


AI赋能精细化运营和培育,提升转化率


潜在客户进入企微私域后,后续的培育和跟进更加有的放矢。

销售可以按照推荐分排序,决定客户跟进的优先级(推荐分越高,代表越符合客户画像,成交概率也越高),向潜在客户发送专属于客户行业的资料内容。

潜在客户与卫瓴的互动行为都会被记录在客户画像中,比如是否阅读资料、是否观看直播、是否参与活动、浏览官网等等。

小微AI会在客户跟进的全方面辅助销售,提供跟进建议和跟进话术,同时市场也会针对客户的不同阶段设计不同的活动和内容,帮助销售进行客户培育和孵化。(扩展阅读卫瓴科技创始人杨炯纬:把销售逼急了,也是很会用AI的!)

(小微AI实时提供跟进建议和话术)


经过一段时间的培育后,有多少客户成交了,也可以通过系统的高级筛选视图和仪表盘数据报表直接得知;帮助企业一次次优化展会选择、参展方式和营销资源投入,逐步提高展会营销的效果。

如此,通过营销协同+工具赋能下的精细培育,大幅提升展会营销的效果。在卫瓴的客户交流群中,一家制造业客户也分享了他们结合营销资源+工具进行展会营销的效果。

(卫瓴制造业客户在交流群中分享展会营销经验)

获客不易,每一个客户都应该被用心运营,希望大家都能通过有效的营销方法、运营方法,在工具的赋能下,更高效地获取客户,提高转化!


我们总结了一份卫瓴市场部如何借助卫瓴·协同CRM的能力,在全渠道、全平台建立私域和进行运营的方法,欢迎扫描下方二维码,添加杨桃小姐姐为好友后领取~

长按扫码

了解并试用卫瓴·协同CRM最新版!

你可能也喜欢
  • B2B企业如何通过新媒体矩阵营销解决获客难题、单月线索量上千?
    2024-07-16
    B2B企业如何通过新媒体矩阵营销解决获客难题、单月线索量上千?
  • 1人团队、1天速成深度长文,B2B企业如何搭建内容生产流水线?
    2024-06-20
    1人团队、1天速成深度长文,B2B企业如何搭建内容生产流水线?
  • 留资率提升50%!快get这套公众号引流改造方案
    2024-05-31
    留资率提升50%!快get这套公众号引流改造方案
  • 如何有效提问,深入挖掘客户的真实需求? | B2B销售实战分享
    2024-01-30
    如何有效提问,深入挖掘客户的真实需求? | B2B销售实战分享
  • 有效线索量3倍提升!ToB广告营销如何做到加量加质不加价?
    2023-11-29
    有效线索量3倍提升!ToB广告营销如何做到加量加质不加价?
  • 提升ToB增长类内容营销价值的5个关键环节
    2023-10-31
    提升ToB增长类内容营销价值的5个关键环节
  • ToB企业如何简单高效地举办一场营销活动? | 案例分享
    2023-08-23
    ToB企业如何简单高效地举办一场营销活动? | 案例分享
  • 判定为丢单的客户,是如何重新主动找上门成交的?案例·成交力(三)
    2023-02-17
    判定为丢单的客户,是如何重新主动找上门成交的?案例·成交力(三)
  • ToB企业如何科学量化内容营销的价值?
    2023-02-10
    ToB企业如何科学量化内容营销的价值?
  • 如何通过朋友圈人脉激活潜客?| 案例·成交力(二)
    2022-10-09
    如何通过朋友圈人脉激活潜客?| 案例·成交力(二)
  • 26人参与的B2B交易,是如何9天关单的?| 案例·成交力(一)
    2022-08-12
    26人参与的B2B交易,是如何9天关单的?| 案例·成交力(一)
  • 如何实现官网的集客价值?| 卫瓴攻略
    2022-05-13
    如何实现官网的集客价值?| 卫瓴攻略
  • 内容营销到底是怎么推动客户旅程发展的?| 体验一下
    2022-05-06
    内容营销到底是怎么推动客户旅程发展的?| 体验一下

营销成就增长,让客户来找你

我们期待与您深度对话
分享我们如何帮助各行各业的企业提升线索获取和线索培育效率,实现业务增长飞跃!