B2B企业市场营销获客三把斧：内容、广告、活动。
自办/联办沙龙、峰会、直播，单场获客的天花板比较低，胜在育客、推动客户旅程具备显著效果；想要大量获客、与目标客户建联，较多B2B企业还是将目光投向了参加行业展会。
由于B2B市场部的人数一般比较少，想要最大化展会营销的效果，与更多目标客户建联，参展需要市场和销售共同进行。
但是过往的展会营销，对企业来说，常常存在很多痛点：
● 参展观众/企业不符合目标客户画像，展会营销无价值
● 市场选的展，销售不愿意参加，参与积极性低
● 参展建联率低、销售人效低
● 加了很多好友，基本都在个微，缺乏管理和精细化运营
● 无法知晓展会获客的后续转化效果，归因难，追踪难
这些痛点逐渐堆积，最后慢慢导致一个结果：别参展了！没效果。大家都知道B2B企业获客难，你不参加，会玩展会营销的友商年年都在参加，目标客户都被友商成交了。但是进行营销活动要讲究ROI、性价比，展位费、演讲费都是一笔不小的金额，没效果的展会参加了也是浪费营销预算。上周卫瓴参与了 2024 CDIE中国数字化创新博览会，总花费不到3.5w，获取了500+企微好友，与200+目标客户建联，平均一个目标客户获取成本不到200。在展会营销这条路上，我们也是逐步摸索优化提升效果，那是如何实现效果提升的呢?
营+销协同：定目标、定展会
展会营销获客，市场和销售要统一目标。
1）市场和销售要统一现阶段重点主攻的目标行业、目标人群，对齐目标客户画像信息是找对展会的基础。2）设置展会营销的阶段目标：企业进行任何营销动作的最终目的都是成交，但是在成交之前需要进行过程目标的制定和管理。市场和销售需要对齐参与一场展会的阶段目标，例如：企微好友数、个微好友数、目标客户建联数、价值客户数量等等。以卫瓴为例，参与展会的阶段目标是企微好友和目标客户建联数，对2个数据指标综合考量，针对表现突出的销售给予额外的资源奖励。在对齐目标人群后，市场开始收集展会信息、进行展会价值评估和选展，锚定意向展会后，与销售管理团队沟通，共同决策展会的参与。
（1）用营销资源帮助销售获取客户信息
销售在展会上加好友是相对容易的，但是加上后，能聊下去知晓对方信息的比较少。
此次，卫瓴在展位上设置了抽奖活动，展位上的抽奖转盘吸睛，能帮助吸引观众前来了解；其次，参与抽奖的前提是需要填写表单信息，表单内容设置需要填写企业、职位、手机号等信息。（关于如何利用“福格行为模型”设计交互方案，引导客户行动，可以文末添加杨桃小姐姐为好友领取方案）
于是通过抽奖这个营销活动，就帮助销售完成了对客户信息的获取。两天的展会，共计200+人参与了我们的抽奖活动。
（扫码可体验借助卫瓴·协同CRM的智能收集表进行的抽奖设置）
（2）用好企微欢迎语，提高企微好友数量
本次参展，销售将抽奖海报设置进了企微欢迎语中，与客户交流过程中，便可引导客户添加销售企微进行抽奖，这样的设置，也解决了“加企微难、销售不愿意将客户加进企微”等问题。（如何在全渠道、全平台建立私域引流企微的方案，可以文末添加杨桃小姐姐为好友领取）
观众填写完表单信息后，信息直接落入卫瓴·协同CRM中，系统根据填写的信息自动生成线索，并且快速计算出该企业对应的“推荐分”（在卫瓴的推荐分计算模型中，高于20分的即符合目标客户画像），快速判别是否符合目标客户画像。
（系统自动创建线索，并记录表单信息）
宝贵的时间和精力应该投入到对符合目标客户画像的跟进中，通过系统快速判别，不用在不符合画像的客户身上浪费时间。
（根据企业信息自动计算推荐分，自动判别目标客户）
潜在客户进入企微私域后，后续的培育和跟进更加有的放矢。销售可以按照推荐分排序，决定客户跟进的优先级（推荐分越高，代表越符合客户画像，成交概率也越高），向潜在客户发送专属于客户行业的资料内容。潜在客户与卫瓴的互动行为都会被记录在客户画像中，比如是否阅读资料、是否观看直播、是否参与活动、浏览官网等等。
（小微AI实时提供跟进建议和话术）
经过一段时间的培育后，有多少客户成交了，也可以通过系统的高级筛选视图和仪表盘数据报表直接得知；帮助企业一次次优化展会选择、参展方式和营销资源投入，逐步提高展会营销的效果。如此，通过营销协同+工具赋能下的精细培育，大幅提升展会营销的效果。在卫瓴的客户交流群中，一家制造业客户也分享了他们结合营销资源+工具进行展会营销的效果。
获客不易，每一个客户都应该被用心运营，希望大家都能通过有效的营销方法、运营方法，在工具的赋能下，更高效地获取客户，提高转化！我们总结了一份卫瓴市场部如何借助卫瓴·协同CRM的能力，在全渠道、全平台建立私域和进行运营的方法，欢迎扫描下方二维码，添加杨桃小姐姐为好友后领取~
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