.png "小微AI—你的私人助手，懂你所需，给你所要")
.png)
.png)
您现在阅读的是《案例·成交力》栏目的第3篇，这个栏目会通过真实的客户画像，拆解卫瓴科技销售的成交过程，带大家一起体验卫瓴·协同CRM是如何推动客户旅程发展的~
客户简介：
所属行业：IT软件-某影像类SaaS
初次触达渠道：卫瓴科技官网
跟进周期：2021.11-2022.1
俗话说，胜败乃兵家常事，作为一名销售，在跟进客户过程中，丢单是一件再正常不过的事情。我们发现，对于67%的销售，丢单后会第一时间把该客户“战略性放弃”，切换注意力去跟进手头其他重点客户；24%的销售则会更进一步，会和客户保持沟通，定期对客户做个深入回访，用坚持来换取客户的回心转意；不到10%的销售会“借力而行”，他们会利用好手头的营销工具，将市场部产出的内容、直播、活动持续传递，不断影响客户的心智，使得客户有一天主动找上门。（如何通过客户分层管理+精细化运营对线索进行孵化，提高转化率？欢迎找文末小姐姐领取资料《SDR白皮书》噢～）
每个销售手上往往都会有大量的线索，根据线索形态，可以分为：冷线索、温线索、热线索。热线索约为20个以内最有机会成交的线索，销售会把这些最有可能成交的客户每天都放在心头，思考如何推进；冷线索是不再需要投入时间和精力跟进的线索；而温线索则是当下还未到时机，但是值得长期跟进的线索。对于这些温线索，则需要通过工具来协助提醒销售进行跟进。
为什么只有不到10%的销售能让丢单客户主动找上门？因为这对销售的能力有了更高的要求，需要销售不能只会给客户打电话，他得能够利用好市场部的内容、准确抓住客户旅程跳跃的时机、通过数据分析出客户需求，并及时抓住关键时机主动触达。
接下来，我们就通过真实的跟进记录来呈现一个案例，让大家感受下，卫瓴·协同CRM是如何帮助销售在丢单一年后，客户又重新找上门最终成单的～
首次跟进（2021年11月）：
1、画像中可以看到，2021年11月，客户在浏览了卫瓴科技的官网之后，扫描了官网的二维码并添加了市场部SDR（商机拓展专员）杨桃的企业微信。
从客户的阅读动态（浏览官网”潜客孵化”页面，以及资料《公域进私域解决方案》均超过5分钟）杨桃可以推测，该客户可能是对获客入微、潜客孵化方面有需求。
2、在沟通确定了客户需求后，杨桃将该客户作为MQL（市场认可线索）转给了销售小张，小张及时给客户进行了演示，并判定其为可跟进商机。
3、在接下来的时间线中，我们可以看到销售与客户有过多次的沟通，但在此期间，客户几乎很少再对我们发送的资料进行深度阅读，销售从中也可以大致推断出客户的态度，不再将该客户作为重要商机跟进。
最后，由于产品无法完全满足客户当下的需求（他们的需求更偏向于传统CRM的模式，更加注重销售后链路的管理），此商机被判定为丢单。
第二次跟进（2022年4月）
1、在判定为丢单之后的4个月，客户没有再与卫瓴发生任何可感知的互动；直到2022年4月，该企业的另一位市场部的对接人报名了我们的SDR直播，并添加了我们的SDR杨桃。
2、在接下来的两个月中，该客户持续地关注着卫瓴发布的资料，并对《ToB市场部内容营销方法论》这个文件进行了深度阅读和转发，通过客户的阅读动态，销售可以猜测客户的需求可能是SDR搭建、内容运营、广告加微等方面（通过后面与客户的交流，这个猜测也得到了验证）
3、直到6月7日，销售苗弯弯与客户约上了产品演示。而由于客户市场的运营业务目前还处在初期，暂时不考虑购入工具，这次的商机又又被判定为了丢单。
第三次跟进（2022年10月）：
1、通过时间线我们可以看到，接下来的4个月，该客户仍然对卫瓴保持着关注，报名了多个市场相关的直播，在阅读文章之后还会对其进行转发分享。
2、直到2022年的8月，最初由销售小张跟进的对接人，离职继承给了销售小南，小南在接到客户的第一时间，就可以通过客户画像得知客户之前的需求、跟进过程、丢单原因以及协同的同事。
3、在10月，该对接人阅读了小南欢迎语中的文件，小南收到了AI助手小微的提醒，对于这类“温线索”可以再次尝试跟进，于是小南在第二天主动联系了客户，并成功约上了演示。
4、由于客户业务已经成熟，产品也更加符合其需求，最终成功赢单。
（欢迎扫码添加sdr，免费试用产品+领取《SDR白皮书》）
.png)
