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杨炯纬对话百炼智能CEO冯是聪，B2B市场部如何跨越增长鸿沟？（下篇）

发布时间：2022-05-26

近日，Willing Talk 邀请了百炼智能创始人兼CEO冯是聪将做客直播间，与卫瓴科技创始人兼CEO杨炯纬一起聊了聊他们创业路上曾经踩过的那些坑，分享他们总结出的营销“避坑”指南。本场直播由蝴蝶派创始人兼CEO 范范担任主持人，以下为对话内容精选：

范范：该如何物色更好的销售和市场人员？

杨炯纬：SaaS行业目前来说还是一个比较新的领域，所以你要带领你的团队，一直的学习、精进，才能钻研出更好的方法，把事情做得更好。

卫瓴在搭建人才团队的时候，用的方法是和跟进客户的方法差不多的。就是不断的去描述人才画像，用【卫瓴·企微助手】看画像、看意图，做个性化的沟通，然后我们再去判断他与我们团队的匹配度，对我们的意愿如何，然后我们再去进行个性化的跟进。

范范：怎样的销售赋能和管理，才能让销售团队势不可挡？

冯是聪：我特别喜欢销售赋能这个词，特别不喜欢销售管理这个词。天天盯着管理销售，销售一定很郁闷，也不可能做好。

单打独斗的销售，在任何公司都很难成功。好的赋能需要所有部门的同心协力，以经常协作的市场部为例，市场部提高线索的精准度，为销售的工作做一个前置判断，如果意向较强的客户，销售临门一脚可以成单了。如果客户意向模糊，把不成熟的线索孵化到一定阶段，销售也会开心。关键在于帮助销售制造合适时机扣动扳机。

杨炯纬：赋能销售首先是老板的事，如果能有这个心态，说明你一定是个不错的老板。

把提升获客效率成为出发点，大家协同的底层逻辑在于建立信任、高度透明，只有信任才能够协同。

然而很多老板在做团队管理的时候，他的底层逻辑是不信任的。他们害怕销售把客户带走，购买可以监管销售的CRM。那这样的软件，销售肯定是不愿意用的。（关于销售赋能，卫瓴有更深入的探讨，点击阅读：SCRM真能“防止销售带走客户”么？）

记得一个原则：销售是过来赚钱的，而不是把你的客户带走，你要帮着他赚到更多的钱，有了基础信任，销售愿意请求老板、市场部、客户成功部等部门的帮助，从而提高自己的工作效率。

被寻求帮助的人，基于客户画像，就能清楚可以给你提供什么样的帮助。而他在帮你的这个过程中，又去完善了这个客户画像，内部的组织协同效率就就这样得到了有效的提高。整个销售团队的势能提升，企业的获客效率自然就提升了。

范范：“营”+“销”一体化，如何做才不是说说而已？

冯是聪：市场部和销售部往往是一对“冤家”，相互抱怨是必然的，我的观点是上下同欲者胜。首先两个部门要目标一致，都要对最后的业绩指标KPI负责。市场部不能仅负责到线索阶段，也对最终的销售额负责。同样，销售部也要参与到线索挖掘、线索培育等前期阶段。

其次，一体化的时候，提前把规则定好，每一步都尽可能量化，就像握手一样，什么情况下做什么动作，动作做好了后再通过历史数据不断寻找最佳的点，遵循转化漏斗，变成流水线以后，这个模式才算真正走通了。

市场部觉得产品好卖，销售部觉得线索很好，研发投入更多力量做产品，产品升级进一步碾压竞争对手，形成正向循环。市场部对结果负责，销售部也要积极参与市场培育，两个部门都要用数字说话。

杨炯纬：建议大家看看《硅谷蓝图》和《销售加速公式》这两本书，基本就知道营销一体化的架构怎么搭。中间一些比较关键的环节比如SLA的签订，市场部输出的MQL、SQL的方式，以及判断标准等。

营销一体化比较理想的做法是从市场部切入，当你增加一个MDR或者SDR的角色，帮助销售传递线索。然而这个传递的线索不仅仅是一个电话号码，它还包含了客户意图、目前的沟通情况、客户画像等。同时，销售也需要把他的沟通情况常简单明了的回传到市场部，来帮助市场部打磨前链路的获客和孵化过程。这样建立起一套循环机制。（想要了解如何设立SDR岗位、如何培养SDR，可以找文末小姐姐要一份《卫瓴SDR实践分享》）

范范：两位可以说一说，我们给客户带来的核心价值是什么？

冯是聪：帮助老板赚钱，永远比帮老板省钱的商业模式要好。百炼智能的价值在于：看清客户画像，快速获得更多、更精准的销售线索，帮客户多多地赚钱。

杨炯纬：有效沟通，客户才愿意Buy in。卫瓴科技的价值在于：实现客户个性化沟通，大幅提高线索转化率。

直播中还讨论了更多关于市场营销的话题，可以点击查看《杨炯纬对话百炼智能CEO冯是聪，B2B市场部如何跨越增长鸿沟？| 上篇》，或者点击下方二维码，获取完整直播回放哦~