一、销售工作的特殊性

销售工作的特殊性主要体现在以下几个方面：

• 工作内容复杂多变：销售人员需要面对形形色色的客户，了解他们的需求，并根据需求制定相应的销售策略。此外，市场环境和客户需求也在不断变化，销售人员需要及时调整策略，以适应新的环境。
• 工作压力大：销售人员的收入往往与业绩直接挂钩，因此他们往往面临着较大的工作压力。为了完成业绩目标，销售人员需要花费大量的时间和精力去开拓客户、维护客户关系等。
• 工作结果难以量化：销售工作的过程往往难以量化考核，这给销售人员的绩效考核带来了难度。此外，一些影响销售结果的因素，例如市场环境、客户政策等，也难以控制。

二、销售人员的特性

销售人员往往具有以下特性：

• 个性鲜明、独立性强：销售人员需要经常与客户沟通，因此他们往往具有较强的沟通能力和表达能力。此外，为了能够成单，销售人员还需要具有一定的抗挫能力和独立工作能力。
• 目标导向、追求结果：销售人员的收入与业绩直接挂钩，因此他们往往目标导向、追求结果。为了能够快速达成目标，销售人员可能会采取一些急功近利的策略。
• 竞争意识强、善于变通：由于市场竞争激烈，销售人员往往具有较强的竞争意识。为了能够在竞争中获胜，销售人员需要不断学习新知识、新技能，并善于变通。

三、销售管理的难点

由于销售工作的特殊性和销售人员的特性，销售管理存在以下难点：

• 激励难：由于销售人员的收入与业绩直接挂钩，因此传统的物质激励方式对他们的效果往往有限。此外，销售人员的水平和能力参差不齐，也很难制定一套有效的激励政策。
• 考核难：销售工作的过程难以量化考核，这给销售人员的绩效考核带来了难度。此外，一些影响销售结果的因素，例如市场环境、客户政策等，也难以控制。
• 管理难：销售人员往往个性鲜明、独立性强，因此对他们进行管理也比较困难。传统的管理方式往往难以奏效，还容易引起销售人员的反感。

四、销售管理的对策建议

针对销售管理的难点，可以采取以下对策：

• 建立科学的绩效考核体系：绩效考核是销售管理的核心，只有建立了科学的绩效考核体系，才能有效地激励销售人员。在制定绩效考核指标时，既要考虑业绩结果，也要考虑工作过程。此外，还要对影响销售结果的因素进行分析，制定合理的目标。
• 加强销售人员的培训：销售是一项技能性工作，需要不断学习新知识、新技能。企业应加强对销售人员的培训，帮助他们提升销售技巧和专业能力。
• 营造良好的销售氛围：良好的销售氛围可以激励销售人员，提高他们的工作积极性。企业应营造公平竞争、互相协作的销售氛围，帮助销售人员共同进步。
• 建立有效的激励机制：除了物质激励之外，企业还可以采取非物质激励的方式，例如精神奖励、晋升机会等，来激励销售人员。
• 加强对销售人员的管理：在管理销售人员时，要注意尊重他们的个性和特点，避免采取过于强硬的管理方式。同时，也要加强对销售人员的监督，防止他们出现违规行为。

总结来说，要解决销售难管理的问题，就需要理解销售工作的特殊性和销售人员的特性，并采取相应的对策。只有通过建立科学的绩效考核体系、加强销售人员的培训、营造良好的销售氛围、建立有效的激励机制以及加强对销售人员的管理，才能提高销售管理的水平，促进销售团队的业绩持续提升。