前段时间，卫瓴科技创始人兼CEO杨炯纬 同2018级复旦MBA校友蒋敏敏（主持人）举行了一场主题为“创新CRM底层逻辑——打造营销教科书,为中小企业赋能”的线上直播交流。

直播中，杨炯纬与大家分享了自己的创业经历，也邀请了卫瓴科技的客户——帜讯信息的董事长兼CEO沈浩远程连线，一起聊了聊他们对于卫瓴的认知与使用情况，以下是部分直播内容整理：

01没有合适的工具，数字化转型只是空谈

蒋敏敏：

今天我们邀请了卫瓴科技的客户——帜讯信息的董事长兼CEO沈浩远程连线，我们来听听实际合作的客户对卫瓴的评价，看看他对卫瓴这款产品是如何理解的。那请沈总先介绍一下自己吧。

沈浩：

帜讯信息是一家ToB的软件公司，我们是基于通讯和数据智能来为企业提供信息服务。我们这个公司为企业提供多渠道的线上的触达。包括文本、富媒体、5G等，也包括互联网的一些渠道，微信，企业微信，APP，邮箱。另外也提供一些场景化的应用，这样能够帮助企业来做线上的客户服务、营销，和用户的全生命周期运营。

蒋敏敏：

您当初是为什么想要选择一款这样的营销工具呢？

沈浩：

我们现在全国共有4个分公司和大约60多名销售人员。在过去的10年里，我们积累了大量的存量客户，然而，面对不断变化的市场，客户的需求也在不断增长。如何能够迅速而专业地响应客户需求成为了一个重要挑战。

我们意识到，仅仅依靠传统的个人销售能力是不足以完成这一任务的。所以我们这几年一直在寻找一个能够真正帮我们提升销售效率的工具。

蒋敏敏：

最终是卫瓴的哪一点吸引了您，让您做出了购买决策呢？

沈浩：

在最初接触到卫瓴时，“以客户为中心的协同赋能”这一句话就深深触动了我，与传统的监管型CRM不一样，卫瓴强调的是给员工赋能，让员工可以自愿使用这款工具。

其次，卫瓴是完全基于企业微信来构建平台。之前确实有一些CRM软件宣称可以与企业微信协同工作，但实际上它们完全依赖自己开发的平台。

第三，卫瓴的产品迭代能力非常强大，几乎每隔一段时间都有许多新功能推出。这三个方面让我十分认可这款软件，所以我一直将它置于我的观察清单之上。

后来杨总向我展示了他们自己是如何使用卫瓴进行营销，他可以灵活地指挥所有的销售人员并发挥自己的人脉关系，整个团队能够高效地协同，还能实时对客户意图进行感知和洞察，这些功能都特别吸引我。我们内部一致认为，卫瓴是一款真正能赋能的软件，销售应该是会越用越喜欢的。

蒋敏敏：

那后来使用的情况怎么样呢？

沈浩：

最初我们是买了20个账号，但由于当时的一些阻力，内部没有完全用起来，这个事情也就放在了一边。

大概到今年4月份，杨总给我发了个微信，说产品升级了，可以再安排人来交流一下。后来毛总来演示之后，我觉得卫瓴产品有了质的突破，他们花了2年多的时间把协同研究透了。

为此，我们专门成立了一个流程小组，重新定义了以客户为中心的五大流程，将客户细分为线索到订单、订单到交付、订单到开通、订单到收款以及问题到解决。

之前我们就一直希望能够做到数字化转型，但是没有合适的工具支持，数字化转型只是空谈，无法真正实现。因此，这次四月份的交流对推进我公司的数字化转型有很大的帮助，奠定了整个公司和流程的升级换代。

蒋敏敏：

卫瓴有没有给您带来什么可量化的结果呢？

沈浩：

我们其实正式使用也就1个月左右，在这一个月的时间里，我们大约有99个商机正在跟进，总价值接近1500万；而这之中，已经有15个商机赢单，总价值超过600万。相比以前，整个效率是有明显提升的。现在我们已经准备将卫瓴推广到所有分公司的销售。

一方面，这个数字化转型给我们的营销工作带来了很多好处和效益。另一方面，它也促使我们销售团队不断成长。在这个协同平台上，团队之间的互动越来越频繁，我们相互之间的成就也越来越多，团队的文化凝聚力也在不断增强。相对于投入而言，我们获得的回报是相当可观的。

杨炯纬：

购买一套软件并不仅仅是购买软件本身，实际上它代表着数字化转型。数字化转型的难度实际上远远超过了购买软件的决策成本。

就像刚刚沈总说的，他们在内部成立了项目小组，梳理了五大流程，并花费了两个月的时间来实施和宣传。这个过程需要投入相当大的精力，如果这个过程失败对企业造成的损失实际上远远超过我们软件的花费。因此，我们希望能更好地陪伴企业完成升级、转型或流程优化的过程。

02卫瓴的差异化定位——市场和销售都爱用的营销工具

蒋敏敏：

市面上有很多连锁加盟行业的CRM，与市面上众多的CRM、自研CRM相比，卫瓴科技在这方面有什么优势呢？

杨炯纬：

很多招商加盟行业的项目管理实际上相当粗放。他们只关注工作量和结果，比如通话次数、通话时长、成功开设了多少家店等等。但这是不够的，你的线索从哪里来？线索质量如何？如何有效地跟进了解意向加盟商的意图？应该如何进行沟通，如何管理通话内容？这些数据都是不清楚的。

只有将这些数据记录下来，才能实现招商过程的可视化。我们服务过很多招商加盟行业的客户，包括紫燕百味鸡、书亦烧仙草、小猪查理、夸父炸串等等，通过改进管理方式，他们的转化率至少可以翻一倍，有部分客户甚至可以提升三四倍甚至更多。

蒋敏敏：

也就是通过卫瓴，将原来比较粗放的销售行为，变成了精细化、节点化的市场营销动作。那您认为在行业里，还有哪些企业是和你们比较类似的呢？

杨炯纬：

行业里我们算是一个比较奇葩的公司，我们的定位比较有差异化——市场和销售都爱用的营销工具。不仅是市场，销售也可以营销。目前市场上的营销工具，基本上都是没有延伸到销售这个环节的。

我们总是讲创新，创新就是将不同的元素组合，让它成为一个新的品类，或者给它赋予新的价值，所以我们也算是一个创新型的CRM。

蒋敏敏：

ToB这个行业可能现在还处于培育的阶段，而培育往往是比较艰苦的。

杨炯纬：

是的，我们一开始的设想可能也会过于理想化，认为只需要赋能，员工就能使用这个工具了。但实际上，每个组织都是不同的，每个人的自觉性、学习能力和自学能力也有所不同。所以他们也需要一定程度的管理，这是需要结合起来的。

卫瓴是一款营销工具，如果没有市场部的参与是不可能的。但有些B2B企业甚至连市场部都没有，我跟他们说，你应该拥有营销能力，而且随着销售量的增加，营销的重要性就越大。我可以制作一套营销素材，然后分发给1000个销售人员，营销就可以从中发挥很高的杠杆作用。

我们希望通过体系和营销来降低企业对个别销售人员的依赖，这确实是对中国很多B2B销售的传统理念进行的一个挑战。