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真正帮助员工去管理从线索到订单的客户旅程和客户关系管理，这是卫瓴的切入口。
在如今这个资本市场更加谨慎的大环境下，卫瓴科技还能获得资本青睐，一定有其独到之处。胖鲸旗下专注企业数字化转型的企业服务媒体品牌 Digitalπ首席数字官（以下简称DP）近期采访到了卫瓴科技创始人&CEO杨炯纬，跟他一起聊了聊卫瓴科技的独到之处。
CRM赛道一直以来竞争就很激烈，卫瓴科技作为后起之秀能快速成长起来，您觉得是因为具备哪些独特优势呢？
CRM不是一个新的赛道，但之所以前赴后继一直有新玩家出现，主要有以下几点原因：第一，CRM非常刚需，稍微有一点规模的公司基本都得上一套CRM系统，但企业对CRM的满意度又特别差，我们
自己粗略估计部署了CRM系统的企业对CRM的满意度基本低于10%。对于老板来说还好一些，老板觉得用了 CRM 之后，很多数据都能看得很清楚，但是一线销售的满意度几乎是零。所以CRM就变成一个特别有意思的市场，它既刚需又非常得不令人满意。
这当中也就蕴含着新的机会。
我们一直在想通过什么样的方式来解决这个问题。后来我们找到了一个方向，那就是用营销来赋能销售。以前大家觉得营销就是营销，销售就是销售。但是后来我们发现一个销售冠军，他同时也是一个营销高手，他具备良好的对自己人脉关系的管理能力，懂得察言观色，能根据客户的痛点进行针对性沟通。
所以我们就试图从营销的角度入手，来帮助一线销售，而不是继续沿袭传统的用CRM帮助老板管理销售的思维。真正帮助员工去管理从线索到订单的客户旅程和客户关系管理，这是卫瓴的切入口。同时我们也看到了企业微信带给我们的价值和机会，今天基本上所有企业大部分商业沟通都在微信，而不是通过电话，但传统 CRM工具基本的沟通逻辑依然是基于电话号码，线索流转根基也全都是电话号码。这中间就有很大的偏差。
我们因此切入了三个点去打造一个新型的CRM项目。第一：不以销售管理为中心，而是以客户为中心；不是把老板作为目标对象，而是把一线员工作为目标对象。第二：把微信作为主要的沟通场景载体来做设计，而不是把电话作为基础载体。第三，虽然CRM赛道特别卷，但是我们选了一个相对比较冷门的B2B赛道，CRM几乎全是服务ToB的，SCRM几乎全是服务ToC的。我们做了一个介于CRM和SCRM之间的专门服务ToB企业的东西，这让投资人看到了一些希望。
市面上大部分企业微信CRM/SCRM工具太过于骚扰用户了，用户体验很差。卫瓴科技怎么解决这个问题？
卫瓴的很多客户经常反馈说我们啥都好，就是缺了个轰炸系统，和群发任务系统。但我们是坚决不会做这些功能的，这些功能看上去挺好，采用这些系统也好像节省了人工，可以更高效去做群发，但到最后会导致客户的反感，进而伤害用户体验，实际上伤害的是企业自己，所以在这方面我们做得特别收敛。
我们希望尽可能帮助客户更加精细化地去洞察，管理每一个线索，每一个用户背后的意图来源阶段，然后给他一些具体建议和指导。比如某个时机点应该对客户说什么，如何与客户互动等等。这种精细化的沟通对于ToB非常有必要，ToB就是要对每一个人做个性化的精细化运营，了解和洞察关键问题。所以我们在群发的功能上做得特别弱，但是在客户洞察上做得特别细腻。
卫瓴的CRM工具具备很强的营销功能，您刚也提到营销和销售的边界在越来越模糊，那请问您怎么看这个趋势？
营销和销售本质上都在做同一件事情——建立信任。营销是对不确定的目标消费人群，通过内容、活动、品牌来帮助潜在客户对公司产品有清晰认知，逐渐形成对品牌的信任，进而愿意更深入地去接触企业。
ToB销售其实也在做建立信任的事情，但是其主要是针对特定的人建立信任。传统方式里，销售在建立信任的过程当中，最常见的手段是找到共同的人脉关系。但是在今天这个越来越商业化的社会，急需要通过另外的方式来建立信任。销售在从认知到教育到决策到购买的整个过程当中，跟原来市场营销的过程非常相似。比如AARRR模型，从获客到激活到交易到留存到转介绍，这是一个标准的营销模型，但也是销售经常在做的事情。
所以我觉得目前大部分企业销售整个打法还是很原始的，企业依然主要靠销售人员自己的经验和能力来完成销售目标，完全没有被数字化赋能。
当下，企业对MarTech的需求已经非常旺盛了，所以我们卫瓴科技觉得在sales这个领域里，用MarTech捕捉sales这件事情，同样大有可为。
您认为类似CRM这样的营销技术工具除了帮助ToB企业提高获客效率，还带来了哪些实质性变化？
我觉得更重要的是，实际上是在帮助他们提高销售转化效率。今天很多ToB企业销售的转化效率普遍来说都是比较低的。这主要表现在两个地方，第一个是从线索到订单的转化很低，从线索到商机到订单，这个漏斗模型转化率很低。尤其以SaaS行业来看，转化率都是千分之几，这是亟待要去提高的。
第二个就是企业做大客户销售，以往非常依赖于优秀销售的个人能力，但个别销售突出的个人能力又不能复制给其他销售，这很多企业的痛点。对于人脉、知识库、最佳话术的管理等等，完全有机会用数字化的工具来赋能给一线销售，并降低对销售的要求。
所以我们首先帮助销售利用工具提高订单的转化率。这件事情一开始的出发点就要从一线销售入手，要真真实实赋能一线的销售，而不是帮助老板盯着哪个销售在偷懒。我们在帮助销售更好地去管理人脉，更好地管理和洞察客户的需求，更好地运用公司所有的产品资料帮助销售提高销售成交。卫瓴科技的产品正是从这个角度出发，然后对客户旅程进行干预。
现在有一个普遍现象就是人和组织在不断追赶快速变化的技术工具，工具比人走的更快，您怎么看待这个问题？
我觉得这里面首先存在两个问题。首先工具是不是就一定代表了一种先进的方法论和实践？答案是否定的。有时候很多工具纯粹就是客户要啥就给啥，但客户要的方案是不是就代表着正确的先进方向？这是需要打个问号的。
SaaS企业设计产品要走在客户的前面，不能光等着客户提需求，而且设计产品的时候要有自己相对先进的方法论支持，然后再去创造最佳实践，给到客户正确的方法和正确的实践标准。所以卫瓴科技至今还做了很多方法论上的探讨和输出，我们在设计产品的时候，特别注重底层逻辑基础的假设是什么，有没有基础理论来支撑。
第二，方法论的教育肯定不能光靠SaaS公司自己来做，还需要市场上出现更多的专家顾问和咨询公司来教授方法论。我们也跟这类公司有很多的合作，未来卫瓴还会共同和专家设计打磨相关体系化课程。
CRM在企业营销数字化转型中处于什么位置？起到什么作用？
我认为CRM在企业营销数字化转型中承担的是一个承上启下的作用。今天也有很多公司觉得最好是做全域一体化，但卫瓴科技不支持这个观点，我们就坚定只专注于营销到售前的阶段，就是企业签单之前的这个阶段，希望将这个阶段的不确定性变为更高的确定性。这个阶段是我们擅长和愿意去做的事情。
因此我们也很乐于跟其他MarTech产品去对接，甚至包括跟国内一些主流CRM对接。除此之外，我们也跟各种流量渠道，比如做外呼的，做投放的系统也都在对接，目前已经成功对接了相当多产品。
我们认为，CRM可以成为一个连接器，连接企业从营销，到售后，到项目管理，再到交付合同整个全过程。
这几年企业纷纷都推进数字化转型，您觉得中国企业数字化转型目前是什么水平？未来会有哪些发展趋势？
我觉得还是比较早期的。虽然企业目前在数字化的投入挺大，但实际的效果和体验并没有那么好。
原因就在于企业在管理的科学性上其实还是存在蛮多的问题。企业认为所有的SaaS好像都无法满足自己的需求，所以就要求服务商提供定制服务，然后很多SaaS企业为了生存，也愿意接受定制，所以导致中国的SaaS本身就没有往科学性，规范性的方向去迭代进发展。最后导致SaaS公司不再是一个纯粹的SaaS公司，变成一个项目公司，而且定制开发到最后90%都会失败。因此导致很多的SaaS没有坚守专注在一个点不断打磨自身产品，造成恶性循环。
一个企业并不是只买一套SaaS软件就够了，美国平均一家公司会买 150个SaaS，而且这些SaaS都是能够相互打通的，在任何一个场景里面都可以用。希望中国的SaaS企业未来也向这个方向进化。
CRM在中国也已经发展20多年了，这些年CRM有哪些比较明显的进步？未来还会有哪些变化呢？
虽然CRM在中国市场已经发展二十年了，但是好像也没有把客户关系真正的管理起来，依然只是一个销售行为管理或者销售进度管理系统。导致一线销售人员一直都很痛苦，觉得这个东西又没有帮我高效管理客户，还得写周报，写跟进记录，到了老板那里就是起一个数据汇总作用，看看哪个销售做得好，业绩有没有完成，只对老板有利。
CRM至少要从单轮的销售进度管理变成双轮驱动，一个是销售进度管理，另一个是客户关系管理和客户旅程管理。CRM要真正起到管理客户的价值，真正要在跟客户的沟通场景当中去管理销售跟客户的沟通关系。所以卫瓴科技的CRM系统也更加专注于客户旅程管理。
最后能请您谈一下对卫瓴科技未来的期许吗？
我一直以来有一个梦想，当然这个梦想到今天肯定是还没有实现的，就是以往CRM都是老板强加，甚至逼着销售用的，这件事情我一直非常的不满意。所以我的梦想是某一天，即使老板不买，员工自己也愿意买，这个工具能帮助他们更好地管理人脉，管理客户，提高转化率，真正创造价值，到那天我的理想就实现了。
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