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疫情之下，我总结过市场部门遇到的三个核心痛点：一是市场部作为成本中心，预算被压缩了；二是线下活动，受疫情影响减少了；三是客户自己的付费能力也缩减了。那么针对这个环境，市场人应该怎么做？
9月22日下午，张通社联合卫瓴科技以《企业如何营与销协同，共筑高效增长》为题，共同举办张通社Link第32期活动。
卫瓴科技创始人杨炯纬结合自身产品，为在座嘉宾分享如何开展中国特色的数字化市场营销。另一位发言人，来自云拿智能科技的营销副总裁邱斐则探讨了疫情之下2B营销如何顺势破局。
擎朗智能、阿撒糯生物、芯旺微电子、埃瓦智能、荟诚信息、曜影医疗、大朋VR、壹沓科技、纽劢科技、帝图科技、七牛信息、凯弗南智能、极豆科技、摩联信息、展网科技、爱文亿文化、艾棣维欣等30余家科技企业相关人员莅临本次活动。
活动伊始，张通社创办人郑小辉先生发表了致辞，简要介绍了张通社立足服务张江科技企业的初心与愿景以及本次活动的相关情况。随后，与会嘉宾在主持人的带领下依次做了自我介绍。
首先上台分享的是云拿智能科技的营销副总裁邱斐，作为一名在2B和2C领域均有极深造诣的“老市场人”，邱斐开门见山地指出疫情之下市场部门面临的困局甚至危局。
在第一部分，在邱斐指出传统的“全家桶”式市场部组织架构，已经难以适应这个特殊时期了。市场部门在组织架构上注定要走向精简化，而在职能定位上则要从“成本中心”走向“利润中心”。
在第二部分，邱斐介绍了一些市场部战略制定与落地过程中的思维工具。邱斐认为数字化工具在未来市场部门业务场景中将占据极为重要的地位，不仅出于它能提高效率，更因为数字化会给人类带来观察事务的多维度视角。
在第三部分，邱斐拆解了“收入鱼骨图”和用户生命周期两个具象的业务模型。她用“一场线下活动如何提高嘉宾积极性”的例子启发台下嘉宾思考如何创造用户粘性。
第二位分享的嘉宾是卫瓴科技创始人杨炯纬，作为一位有3次成功创业并推出经验的2B营销人，他对2B企业营销的思维定式和短板有着入门三分的洞察和思考。
杨炯纬指出，2B企业不应该把营销和销售割裂看待。一个好的2B销售，往往也是一个营销高手。而传统的组织架构，通常会让营销（市场部）和销售（销售部）两个部门之间树立部门墙，相互割裂，信息不互通，矛盾重重。
当营销和销售各管一摊的时，容易出现“销售除了一串电话号码其他什么信息都不知道”，“线索传递过长，接到客户已经错过商机”，“成交路径上缺乏营销支持”等等现象。
在杨炯纬的设想中，一套CRM系统就能将营销和销售二为一，以最短的周期、最高的效率提高转化率。
通过卫瓴的产品，一个销售人员也能用营销思维进行客户管理：通过大数据自助式拓客，将客户沉淀到企业微信形成私域，再以丰富的营销内容触达和投喂客户，获悉客户浏览内容的数据来挖掘商机。
这当中，系统能很好地帮销售人员管理客户关系，内部协调跟进，并避免撞单冲突。
杨炯纬经过多年的实战，
杨炯纬经过多年的实战，提出他对2B营销的三点洞察：
第一，中国人的商务交流途径并不是邮件或电话，而是微信。而微信作为一款软件，也为实现数字化营销打下了前提。
第二，在用户旅程中，早在接触销售之前用户可能已经通过阅读营销材料，完成了大部分对产品的认知，而这一环节是传统销售无法获悉的。
第三，传统的CRM工具似乎是设计出来帮老板管理销售人员，而不是帮销售人员管理客户。
针对这三点，杨炯纬详细介绍了卫瓴是如何解决这些痛点的。
分享结束后，两位发言人就在场嘉宾的提问开展了分享。
A: 在人的职业规划和发展中，还是要争取尝试做做各个方面的业务。比如我刚才讲到的精简化市场部门组织架构，一些人员可能就会身兼数职。一个PR主管可能不光负责公关，可能还要有能力支撑一场发布会。一个做活动的人了可能也需要一些策划能力，还有跨部门协作拉通资源的能力。过去我们还从各个核心部门抽调出一个人成立一个“虚拟项目组”，而不是再招人全职做这件事情。
我之前分享过，大家的工作是三七开的。七的那部分是核心工作，三的那部分是其他领域的经验和能力。现代社会大家不可能一辈子待在同一家公司，所以管理者要有一个意识：要把员工培养到要有能力在其他地方也找得到工作。你需要给员工有个定位，然后他自己主要的工作，也有一个发展的主题，再通过不同的方式去获得。一方面通过他的工作实践，另一方面通过一些培训。我以前管销售团队的时候是没有做过销售的，我就自己出去上销售的课程。
A: 这是个很好的问题。
首先，中国企业的一个怪圈就是：同质化太严重，很多产品不配得到溢价。卫瓴的产品其实比一些营销技术工具产品要来得贵，为什么贵？不仅是我们产品的品质，也有市场的功劳。所以要让老板知道，市场是一个利润的来源。
其次，从老板的角度而言，他只有在不断接触客户，接触市场的情况下才知道自己的产品好在那里。即便客户不太愿意买单，但必须通过见客户才知道产品卖点是什么，差异化在哪里，甚至知道以后宣传内容怎么写，网站上哪些页面有吸引力，公众号哪些文章宣传到位。这就是市场部门的力量，这也需要市场部门对老板进行向上管理。
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